Vuorovaikutustaidot osana myyntitapaamisen johtamista ja ongelmanratkaisua B2B-myynnissä

Abstract

Myyjän työhön kuuluu oleellisesti vuorovaikutustaidot, ongelmanratkaisu ja asianmukainen myyntitapaamisen johtaminen ja tätä kautta myyntiprosessin eteenpäin vieminen. Kiireisessä ympäristössä on myös hyvin tärkeää, että myyntitapaamiseen varattu aika käytetään tehokkaasti tapaamisen molempien osapuolien näkökulmasta. Sen lisäksi asiakkaat odottavat myös B2B-ympäristössä yrityksiltä henkilökohtaista ja yksilöityä palvelua. On tärkeää pystyä tuottamaan asiakkaalle kokemus, jossa hän kokee tulevansa kuulluksi ja ymmärretyksi. Tällöin asiakas on myös todennäköisemmin kiinnostunut kuulemaan myyjän ratkaisuehdotuksen. Myynnissä ongelmanratkaisu perustuu siihen, että asiakkaan kanssa saadaan luotua luottamuksellinen ja avoin keskustelutilanne. Tämä mahdollistaa avoimen tiedonvaihdon, jolloin myös saadaan tietoa ratkaistavista ongelmista. Tämän opinnäytetyön tarkoitus on selvittää, miten vuorovaikutustaidot yleisesti ja mitkä taidot erityisesti vaikuttavat positiivisesti myyntitapaamisen johtamiseen ja ongelmaratkaisukykyyn B2B-myynissä. Kiinnostuksen kohteena on myös se, miten eri vuorovaikutustaidot linkittyvät toisiinsa ja mikä on niiden yhteisvaikutus onnistuneeseen B2B-myyntikohtaamiseen. Opinnäytetyön tietoperusta on rakennettu erilaisesta aineistosta, jota on haettu niin kirjastojen tietokannoista kuin luotettavista digitaalisilla alustoilla olevista lähteistä. Lähdeaineistoa valitessa on pidetty mielessä myös myynnillinen näkökulma. Luvussa kolme käsitellään myyntitapaamisen johtamista ja ongelmanratkaisua B2B-myynnissä. Luvussa neljä käsitellään myyjän vuorovaikutustaitoja. Työn tutkimus on toteutettu kuvailevana kirjallisuuskatsauksena, ja tutkimuksen tulokset sijoittuvat lukuun viisi. Tutkittava kokonaisuus on kiinnostava osa isompaa kokonaisuutta ja jättää tilaa jatkotutkinnalle. Tutkimuksessa nousi esiin tärkeitä vuorovaikutustaitoihin liittyviä asioita, jotka vaikuttavat myyntitapaamisen johtamis- ja ongelmanratkaisukykyyn. Vuorovaikutustaitojen avulla B2B-myyjä varmistaa myyntitapahtuman kannalta oleellisen tiedon välittämisen ja vastaanottamisen. Samalla varmistutaan siitä että, myyjä on ymmärtänyt asiakkaan kertoman viestin siten, miten asiakas on sen tarkoittanut. Kun myyjä ymmärtää asiakkaan tarpeen ja päätöksentekokriteerit ja osaa tunnetaitojen avulla tulkita sen, mikä asiakkaan kiinnostuksen taso on myyjän esittämään ratkaisua tai koko myyntitilannetta kohtaan, myyjä voi mukauttaa omaa viestintätapaansa ja viestin sisältöä tilanteen vaatimalla tavalla. Tämä opinnäytetyö toteutettiin aikavälillä tammikuu 2023 – toukokuu 2023.