Asiakaslähtöinen myyntistrategia

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantajana toimii suomalainen IT-yritys. Yrityksen toiminta keskittyy vaativiin terveyden- ja sosiaalihuollon potilastiedon, toiminnanohjauksen sekä sähköisen asioinnin tietojärjestelmäratkaisuihin. Opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia, miten yrityksessä tällä hetkellä toteutetaan myynnin toimenpiteitä ja ylläpidetään asiakassuhteita, sekä löytää keinoja, joiden avulla yritys voi muuttaa myyntistrategian asiakaslähtöiseksi myyntistrategiaksi. Opinnäytetyötäni yritys tulee hyödyntämään yrityksen myyntistrategian muuttamisessa asiakaslähtöiseksi myyntistrategiaksi. Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutustua yrityksen nykytilaan tapaustutkimusta hyödyntämällä. Tutkimus toteutettiin aikavälillä 1.9.2022- 31.1.2023. Tapaustutkimuksen toteuttaminen vei aikaa useamman kuukauden, jonka ansiosta eri menetelmiä hyödyntäen, tutkimuksen luotettavuus saatiin mahdollistettua. Käytetyt tutkimusmenetelmät olivat aihealueen kirjallisuuteen tutustuminen, haastattelut sekä havainnointi.

Tutkimusmenetelmien avulla pyrittiin löytämään vastauksia kysymyksiin, toteutetaanko myyntiä asiakaslähtöisesti, räätälöimällä myynnissä tuoteratkaisuja asiakaskohtaisesti, sekä osataanko myynnissä kartoittaa asiakkaan tarpeita riittävän syvällisesti. Tutkimusmenetelmät tukivat tutkimuksen tavoitteita erinomaisesti sekä menetelmät olivat tarkoituksenmukaisia. Tavoiteltu tieto saatiin kerättyä onnistuneesti eri menetelmiä yhdistelemällä. Tutkimuksen tuloksista voimme päätellä, että yrityksen myynnin työntekijöillä on tällä hetkellä epäselvyyksiä myynnin toimenpiteiden toteuttamisessa asiakaslähtöisesti. Lisäksi tiedonjako yrityksen sisällä ei ole riittävää ja asiakkaiden tarpeiden kartoittamisessa olisi kehitettävää. Tulokset olivat johdonmukaisia sekä perusteltuja. Lisäksi henkilökohtainen asiantuntemukseni ja kokemus tutkittavasta aiheesta tuki tutkimuksen luotettavuutta.

Työntekijöitä kouluttamalla asiakaslähtöiseen myyntistrategiaan sekä luomalla uudet toimintamallit tiedonjaon toteuttamiseen, olisi merkittävä positiivinen muutos yrityksen toimintaan. Yritykselle olisi kannattavaa tulevaisuudessa käyttöön-ottaa asiakaslähtöinen myyntistrategia, jotta myynnin strategia ja toimenpiteet voidaan yrityksessä yhtenäistää, ja näin kasvattaa asiakastyytyväisyyttä, kuten myös yrityksen myyntiä.

The thesis was commissioned by a Finnish IT company. The company's operations focus on demanding health and social care information system solutions. The purpose of the thesis was to study how the company is currently implementing sales measures and maintaining customer relationships, as well as to find ways in which the company can turn the sales strategy into a customer-oriented sales strategy, by using a case study.

The research metodologia used were familiarization with the literature of the subject area, interviews and observation. The research methods were used to find answers to the questions of whether sales are carried out in a customer-oriented manner, by tailoring product solutions in sales to the customer, and whether the customer's needs can be mapped in depth in sales.

From the results of the case study, we can conclude that the company's sales employees currently have ambiguities in the implementation of the sales measures on a practical level in a customer-oriented manner. Training the employees a customer-oriented sales strategy and creating new operating models for the implementation of information sharing would bring a significant positive change in the company's operations.