Uusasiakashankinnan kehittäminen
Porsanger, Julia (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023060622273
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023060622273
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö käsittelee B2B-myynnin uusasiakashankintaa. Työn tarkoituksena on tuoda esille myynnin uusasiakashankintaprosessia ja prosessiin vaikuttavia toimintoja. Työn tavoitteena on selvittää kehitysehdotukset uusasiakashankinnan tehostamiseksi. Opinnäytetyössä tuodaan esille myös kirjoittajan omaa henkilökohtaista kehittymistä B2B-myyjänä. Opinnäytetyö koostuu tietoperustasta, tutkimusosuudesta ja tutkimuksen yhteenvedosta.
Tietoperusta käsittelee B2B-myynnin uusasiakashankintaprosessia. Alussa määritellään uusasiakashankinta käsitteenä sekä uusasiakashankintaprosessi kokonaisuutenaan. Tietoperustassa tuodaan myös esille, miten CRM-järjestelmä ja markkinointi vaikuttavat uusasiakashankintaan ja millainen on nykypäivän ostaja. Tietoperusta koostuu ajantasaisesta myynnin kirjallisuudesta sekä asiantuntija-artikkeleista.
Tutkimusosuus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimusmenetelmänä. Haastattelut suoritettiin teemahaastatteluina eri aloilla uusasiakashankintaa tekeville myynnin henkilöille. Tutkimuksen tavoitteena oli saada mahdollisimman paljon tietoa eri alojen uusasiakashankinnan toimenpiteistä. Tutkimuksen avulla tutkittavasta aiheesta saatiin uusasiakashankinnan parissa toimivien myyjien ajatuksia ja kokemuksia sekä tietoa uusasiakashankinnan nykytilasta. Myyjät toivat varsinkin myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tärkeyttä vahvasti esille.
Tietoperusta käsittelee B2B-myynnin uusasiakashankintaprosessia. Alussa määritellään uusasiakashankinta käsitteenä sekä uusasiakashankintaprosessi kokonaisuutenaan. Tietoperustassa tuodaan myös esille, miten CRM-järjestelmä ja markkinointi vaikuttavat uusasiakashankintaan ja millainen on nykypäivän ostaja. Tietoperusta koostuu ajantasaisesta myynnin kirjallisuudesta sekä asiantuntija-artikkeleista.
Tutkimusosuus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimusmenetelmänä. Haastattelut suoritettiin teemahaastatteluina eri aloilla uusasiakashankintaa tekeville myynnin henkilöille. Tutkimuksen tavoitteena oli saada mahdollisimman paljon tietoa eri alojen uusasiakashankinnan toimenpiteistä. Tutkimuksen avulla tutkittavasta aiheesta saatiin uusasiakashankinnan parissa toimivien myyjien ajatuksia ja kokemuksia sekä tietoa uusasiakashankinnan nykytilasta. Myyjät toivat varsinkin myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tärkeyttä vahvasti esille.