B2B-Myyjän opas
Lunkka, Tony (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023090525331
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023090525331
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö toteutettiin toimeksiantona BCaster Oy:lle ja työn tarkoituksena oli luoda B2B-myyjän opas BCasterille hyödynnettäväksi uusien myyjien perehdytyksessä sekä apuna, kuinka huippumyyjät toimivat ja luovat onnistumisia yritysmyynnissä. Tämän työn tärkeimmät tehtävät olivat kuvata toimivan myyntiprosessin ja huippumyyjän ominaisuudet lukijalle hyödynnettäväkseen omassa myyntityössä.
Tämän työn tarkoituksena oli selvittää menestymisen keinoja B2B-myynnissä sekä millainen on yrityksen toimiva myyntiprosessi. Työssä selvitettiin myös, mitä ominaisuuksia huippumyyjältä vaaditaan menestyäkseen yritysmyynnissä. Tämän työn lähestymistapana oli tapaustutkimus ja tutkimusmenetelmänä kvantitatiivinen tutkimusmenetelmä. Tutkimus toteutettiin kyselytutkimuksen muodossa hyödyntäen sähköistä kyselylomaketta. Kyselytutkimuksen avulla saatiin kerättyä tietoa myynnin ammattilaisilta sekä ostoja tekeviltä henkilöiltä heidän odotuksistaan myyjille. Tiedon keruu tutkimukseen tapahtui eri sosiaalisten medioiden kautta.
Kyselytutkimuksen avulla saatiin kerättyä laajasti tietoa, kuinka myyjät toimivat arjessaan sekä kuinka ostajat kokevat huippumyyjän toimivan. Ei ole yhtä oikeaa tapaa kehittyä huippumyyjäksi vaan huippumyyjältä vaaditaan monipuolisuutta - niin myytävät tuotteet kuin palvelut, ostajien odotukset sekä vaatimukset ja myyntitilanteet vaihtelevat. Tärkeimpänä yhtäläisyytenä, niin ostajien kuin myyjien näkökulmasta, huippumyyjän tärkeimpinä ominaisuuksina pidettiin kuuntelemisen ja vuorovaikutuksen taitoja. Myyjän on tärkeää olla aidosti kiinnostunut asiakkaistaan sekä olla valmis oppimaan lisää omista asiakkaistaan ja heidän tarpeistaan. Myyntityö vaatii sinnikkyyttä eikä huippumyyjä saa lannistua vastoinkäymisten myötä. Huippumyyjä tarvitsee yrityksen tukea ja olisikin tärkeää, että yritykset määrittelevät myyntiprosessin mitä jatkuvasti kehitetään yhteistyössä myyjien kanssa sekä asiakkaiden palaut-teen pohjalta. Myyjät tarvitsevat työnantajalta selkeitä tavoitteita myyntityöhönsä, jota seurataan yhdessä. Hyvät myynnin tukimateriaalit selkeän ja kehittyvän myyntiprosessin myötä myyjillä on otollinen ympäristö kehittyä huippumyyjiksi.
Työn pohjalta luotiin tilaajayritykselle B2B-myyjän opas (liitteenä), jonka avulla myyjä pääsee tutustumaan myyntiprosessiin sekä huippumyyjältä vaadittaviin ominaisuuksiin tarkemmin. Opas rakennettiin teorian sekä kyselytutkimuksesta saatujen tietojen pohjalta.
Tämän työn tarkoituksena oli selvittää menestymisen keinoja B2B-myynnissä sekä millainen on yrityksen toimiva myyntiprosessi. Työssä selvitettiin myös, mitä ominaisuuksia huippumyyjältä vaaditaan menestyäkseen yritysmyynnissä. Tämän työn lähestymistapana oli tapaustutkimus ja tutkimusmenetelmänä kvantitatiivinen tutkimusmenetelmä. Tutkimus toteutettiin kyselytutkimuksen muodossa hyödyntäen sähköistä kyselylomaketta. Kyselytutkimuksen avulla saatiin kerättyä tietoa myynnin ammattilaisilta sekä ostoja tekeviltä henkilöiltä heidän odotuksistaan myyjille. Tiedon keruu tutkimukseen tapahtui eri sosiaalisten medioiden kautta.
Kyselytutkimuksen avulla saatiin kerättyä laajasti tietoa, kuinka myyjät toimivat arjessaan sekä kuinka ostajat kokevat huippumyyjän toimivan. Ei ole yhtä oikeaa tapaa kehittyä huippumyyjäksi vaan huippumyyjältä vaaditaan monipuolisuutta - niin myytävät tuotteet kuin palvelut, ostajien odotukset sekä vaatimukset ja myyntitilanteet vaihtelevat. Tärkeimpänä yhtäläisyytenä, niin ostajien kuin myyjien näkökulmasta, huippumyyjän tärkeimpinä ominaisuuksina pidettiin kuuntelemisen ja vuorovaikutuksen taitoja. Myyjän on tärkeää olla aidosti kiinnostunut asiakkaistaan sekä olla valmis oppimaan lisää omista asiakkaistaan ja heidän tarpeistaan. Myyntityö vaatii sinnikkyyttä eikä huippumyyjä saa lannistua vastoinkäymisten myötä. Huippumyyjä tarvitsee yrityksen tukea ja olisikin tärkeää, että yritykset määrittelevät myyntiprosessin mitä jatkuvasti kehitetään yhteistyössä myyjien kanssa sekä asiakkaiden palaut-teen pohjalta. Myyjät tarvitsevat työnantajalta selkeitä tavoitteita myyntityöhönsä, jota seurataan yhdessä. Hyvät myynnin tukimateriaalit selkeän ja kehittyvän myyntiprosessin myötä myyjillä on otollinen ympäristö kehittyä huippumyyjiksi.
Työn pohjalta luotiin tilaajayritykselle B2B-myyjän opas (liitteenä), jonka avulla myyjä pääsee tutustumaan myyntiprosessiin sekä huippumyyjältä vaadittaviin ominaisuuksiin tarkemmin. Opas rakennettiin teorian sekä kyselytutkimuksesta saatujen tietojen pohjalta.