Kehitystutkimus tilitoimiston uusasiakashankinnan valmiuksien parantamiseksi
Marjamäki, Minna (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023090725450
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023090725450
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena on tilitoimiston uusasiakashankinnan valmiuksien tutkiminen niiden kehittämiseksi. Toimeksiantajana toimiva tilitoimisto sijaitsee pienellä paikkakunnalla, jossa kilpailu asiakkaista on kovaa ja tarve aktiiviselle uusien asiakkaiden tavoittelulle on jatkuva.
Työn tutkimusongelmana on selvittää toimeksiantajan uusasiakashankinnan
valmiuksia ja mahdollisuuksia. Alatutkimusongelmana tutkitaan potentiaalisen
asiakaskunnan arvostuksia. Ongelmien selvitykseen perustuen työn tavoitteena on rakentaa käsitys toimeksiantajan asiakashankinnan potentiaalista ja
kuvata ilmeneviä kehitystarpeita. Työn lopputuotteena esitetään käytäntöön
sovellettavia kehitysehdotuksia toimeksiantajan asiakashankinnan valmiuksien parantamiseksi.
Työn teoreettisena viitekehyksenä on B2B-kaupankäynti. Teoria koostuu B2Bkaupan nykytilaan perehtymällä, jonka jälkeen tutkitaan B2B-asiakkaan läpikäymää ostoprosessia. Teorian käsittely jatkuu B2B-asiakassegmentoinnin ja
lopuksi digitaalisen markkinointiviestinnän aiheilla. Digitaalisessa markkinointiviestinnässä keskitytään verkkosivuihin ja Facebookiin, muun muassa koska
teoriaosuudessa näiden tunnistettiin olevan olennaisimpia digitaalisen markkinointiviestinnän välineitä B2B-kaupassa.
Työssä tutkimusmenetelmänä käytettiin kvantitatiivista tutkimusmenetelmää,
jossa tiedonhaun muotona kyselytutkimusta. Kysely suoritettiin Internet-kyselynä, jonka vastaajakunta koostui lähiseudun yrittäjistä ja muissa relevanteissa
rooleissa työskentelevistä henkilöistä. Kyselyn tarkoituksena oli selvittää lähiseudun asiakaspotentiaalia ja rakentaa kuvaa asiakasprofiilista.
Työn tavoite saavutettiin kiitettävästi. Tutkimuksen johtopäätöksenä on, että
toimeksiantajan laajennetulla toiminta-alueella on tavoittelun arvoista asiakaspotentiaalia. Tutkimuksen perusteella onnistuttiin hahmottamaan potentiaalisen asiakaskunnan kriittisimmät ominaisuudet. Kehityskohteiksi tunnistettiin
toimeksiantajan näkyvyyden kehittäminen asiakashankinnan pääasiallisena
keinona. Lopputuotteena esitetään toimenpiteitä, joilla voidaan parantaa näkyvyyttä digitaalisen markkinointiviestinnän keinoin, eli miten parantaa verkkosivuja ja aktivoitua sosiaalisessa mediassa asiakashankinnan edistämiseksi.
Asiasanat: B2B, asiakashankinta, digitaalinen markkinointi, taloushallinto
Työn tutkimusongelmana on selvittää toimeksiantajan uusasiakashankinnan
valmiuksia ja mahdollisuuksia. Alatutkimusongelmana tutkitaan potentiaalisen
asiakaskunnan arvostuksia. Ongelmien selvitykseen perustuen työn tavoitteena on rakentaa käsitys toimeksiantajan asiakashankinnan potentiaalista ja
kuvata ilmeneviä kehitystarpeita. Työn lopputuotteena esitetään käytäntöön
sovellettavia kehitysehdotuksia toimeksiantajan asiakashankinnan valmiuksien parantamiseksi.
Työn teoreettisena viitekehyksenä on B2B-kaupankäynti. Teoria koostuu B2Bkaupan nykytilaan perehtymällä, jonka jälkeen tutkitaan B2B-asiakkaan läpikäymää ostoprosessia. Teorian käsittely jatkuu B2B-asiakassegmentoinnin ja
lopuksi digitaalisen markkinointiviestinnän aiheilla. Digitaalisessa markkinointiviestinnässä keskitytään verkkosivuihin ja Facebookiin, muun muassa koska
teoriaosuudessa näiden tunnistettiin olevan olennaisimpia digitaalisen markkinointiviestinnän välineitä B2B-kaupassa.
Työssä tutkimusmenetelmänä käytettiin kvantitatiivista tutkimusmenetelmää,
jossa tiedonhaun muotona kyselytutkimusta. Kysely suoritettiin Internet-kyselynä, jonka vastaajakunta koostui lähiseudun yrittäjistä ja muissa relevanteissa
rooleissa työskentelevistä henkilöistä. Kyselyn tarkoituksena oli selvittää lähiseudun asiakaspotentiaalia ja rakentaa kuvaa asiakasprofiilista.
Työn tavoite saavutettiin kiitettävästi. Tutkimuksen johtopäätöksenä on, että
toimeksiantajan laajennetulla toiminta-alueella on tavoittelun arvoista asiakaspotentiaalia. Tutkimuksen perusteella onnistuttiin hahmottamaan potentiaalisen asiakaskunnan kriittisimmät ominaisuudet. Kehityskohteiksi tunnistettiin
toimeksiantajan näkyvyyden kehittäminen asiakashankinnan pääasiallisena
keinona. Lopputuotteena esitetään toimenpiteitä, joilla voidaan parantaa näkyvyyttä digitaalisen markkinointiviestinnän keinoin, eli miten parantaa verkkosivuja ja aktivoitua sosiaalisessa mediassa asiakashankinnan edistämiseksi.
Asiasanat: B2B, asiakashankinta, digitaalinen markkinointi, taloushallinto