Myyjien osaamisen johtaminen arvopohjaisessa myynnissä

Abstract

Arvojen muutoksen sekä matkailu- ja ravintola-alan kustannusten nousun myötä, asiakasarvolähtöisyys tulee korostumaan tulevaisuudessa huomattavasti. Tämän vuoksi on erityisen tärkeä ymmärtää asiakkaiden tarpeita, jotta myyjät pystyvät luomaan ja välittämään asiakkailleen sellaista arvoa, josta he ovat valmiita maksamaan myös hintojen noustessa. Kilpailukyvyn säilyttämisen kannalta yritysten on tärkeä panostaa siihen, miten asiakas kokee yrityksen tuotteista, palveluista ja ratkaisusta koostuvan arvon. Arvopohjaisen myynnin avulla myyjien osaamista keskitetään asiakaslähtöiseksi, jolloin heidän tehtävä on luoda sellaista arvoa asiakasyritykselle, joka tuottaa molemminpuolista hyötyä. Ongelmaksi arvopohjaisessa myynnissä kuitenkin koetaan, ettei myyjillä ole tarvittavia taitoja toteuttaa arvopohjaista myyntiä ja samaan aikaan johto ei tiedä, miten ohjata myyjiä arvopohjaiseen myyntityöhön.

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, minkälaista johdon tukea arvopohjaisessa myynnissä toimivat myyjät tarvitsevat osaamisensa kehittämiseen. Aihetta lähestyttiin tämän lisäksi selvittämällä, millaista osaamista myyjät tarvitsevat arvopohjaisessa myynnissä. Tutkimuksen tavoitteena oli saada täydentävää tietoa ihmisten toimintatavoista sekä kokonaisvaltainen kuvaus tutkittavasta aiheesta, jonka vuoksi tutkimuksen menetelmäksi valittiin kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus. Tutkimus toteutettiin haastattelemalla kuutta eri alan asiantuntijaa, joilla on kokemusta ja osaamista arvopohjaisesta myynnistä tai myynnin johtamisesta. Haastattelut toteutettiin etähaastatteluina vuoden 2023 helmikuussa. Kerättyä aineistoa analysoitiin kevään 2023 aikana teemoittelua apuna käyttäen.

Tutkimustulosten perusteella johdon tehtävänä on kehittää myyjien osaamista arvopohjaisessa myynnissä koulutusten avulla, ja tarjoamalla myyjille tilaisuuksia vertaistukeen sekä -oppimiseen. Koulutuksille koettiin olevan jatkuva tarve asiakkaiden muuttuvan kuluttajakäyttäytymisen, digitalisaation sekä myynnin ja markkinoinnin integraation vuoksi. Vertaistuen ja -oppimisen osalta tutkimuksessa korostui oman organisaation asiantuntijoiden hyödyntäminen sekä tiedon jakaminen. Tutkimuksesta ilmeni, että myyjien osaamisen tärkeimmät elementit arvopohjaisessa myynnissä ovat sosiaaliset taidot, asiakkaan toimialaosaaminen ja liiketoiminnan ymmärtäminen sekä luottamuksen herättäminen ja rakentaminen. Jotta myyjillä olisi turvallinen ympäristö osaamisensa kehittämiseen, tulisi johtajan arvostaa työntekijöitään sekä olla aktiivisesti läsnä.