Henkilökohtaisen myyntiosaamisen kehittäminen B2B -myynnissä

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää kirjoittajan henkilökohtaista myynti-osaamista B2B -myynnissä. Myytävät asiat olivat kiinteistönhuoltoon liittyviä palveluita, kuten sadevesikourujen puhdistuksia ja mekaanisia sammaleen poistoja katoille.

Opinnäytetyö kirjoitettiin päiväkirjamuodossa. Jokaiselta työpäivältä raportoitiin päivän kulkua ja reflektoitiin toimintaa viikkotasolla viikoittaisten viikkoanalyysien avulla. Ennen päiväkirjaosuutta käytiin läpi teoriaa aiheeseen perehtymisen takia.

Opinnäytetyön teoriaosuudessa tutustuttiin B2B -myyntiin käsitteenä, käytiin läpi myyntiprosessia B2B -myynnissä, tutustuttiin myyntisuppiloon sekä hyvän myyjän ominaisuuksiin. Lisää teoriaa tuli opinnäytetyössä päiväkirjaan kuuluvissa viikkoanalyyseissa, jossa käsiteltiin ajankohtaisia aiheita.

Päiväkirjan lopussa tarkasteltiin vielä koko päiväkirjajaksoa. Siinä koottiin yhteen asioita, missä onnistuttiin, missä ei onnistuttu tai mitä olisi vielä voinut kehittää. Osiossa tarkasteltiin myös, mitä opittiin päiväkirjajakson aikana ja mitä asioita vietiin käytäntöön myyntiosaamisen kehittämistä varten myös tulevaisuudessa.

The aim of the thesis was to develop the author’s own personal sales skills in B2B sales. Services for sale were related to property maintenance for B2B customers, cleaning gutters and removing moss from roofs mechanically.

The thesis was written in diary format. The author reported her days daily and reflected on her activities on a weekly basis by weekly reviews. Before the diary part, the author studied related theory to deepen the understanding of the topic.

In the theory part of the thesis, discuss is provided on B2B sales as a concept, the sales process in B2B sales, the sales funnel, and the features of a good salesperson. Additional subjects were dealt with in the weekly analyses included in the diary.

A reflection of the whole diary was included. It is a summary of observations from the whole period such as where the author succeeded, where the author failed or where there was still room for improvement, what the author learned during the diary period and what things the author put into practice after the thesis to keep developing her sales skills.