Pelikirja B2B-myyjälle resilienssin vahvistamiseksi

Abstract

Myyntityö on muuttunut monimutkaisemmaksi. Siihen ovat vaikuttaneet muun muassa digitalisaatio, globalisaatio, kilpailun kiristyminen ja myytävien tuotteiden ja palveluiden kompleksisuus. Myyjän pitää hallita yhä enemmän isompia kokonaisuuksia ja oppia jatkuvasti uutta. Tulevaisuuden B2B-myyjän tulee kyetä johtamaan itseään ja palautumaan työstään.

Tämän laadullisen tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten B2B-myyjä kohtaa haasteellisia tilanteita ja palautuu työssään. Tarkoituksena oli selvittää, miten B2B-myyjät kohtaavat ja palautuvat haasteellisista tilanteista ja yhdistää tietoa muun muassa kasvun asenteen (growth mindset) ja resilienssin teoriaan. Tätä lähdettiin selvittämään yksilöhaastatteluilla, joita tehtiin yhteensä 16:lle B2B-myyjälle vuoden 2023 aikana. Tuotoksena syntyi pelikirja, joka on apuväline myyntialalla toimiville. Toimeksiantajana toimi Adeptus Oy, joka on toiminut vuodesta 2001 myynnin, johtamisen ja tunneälyn asiantuntijana.

Teorian ja haastattelujen pohjalta havaittiin, että kasvun asenne näkyy etenkin myyjän haluna kehittyä ja auttaa asiakasta, reflektointitaitona sekä uskona työn tekemisen – kokemuksen ja etukäteisvalmistelujen – merkityksellisyyteen. Keskeiset palautumisen keinot, jotka tulivat esille haasteellisten tilanteiden kohtaamisessa, olivat rationaalinen toiminta, aikalisän ottaminen, etukäteisvalmisteluun panostaminen ja hengitys. Pidemmän aikavälin palautumisen keinoja oli tehdä sellaista työtä ja asioita, joita elämässään haluaa tehdä, säännöllinen elämänrytmi, pitäen sisällään muun muassa unen, ruoan, harrastukset sekä sosiaaliset suhteet. Reflektointitaidoilla, itsetuntemuksella, uteliaisuudella sekä halulla oppia ja kehittyä nähtiin yhteys hyvälle palautumiselle. Kokemus vaikutti suotuisasti haasteellisten tilanteiden kohtaamiseen ja niistä palautumiseen.

Seuraavaksi tulisi tutkia, miten pelikirjan ohjeet resilienssin vahvistamiseksi saataisiin käytäntöön B2B-myyntiorganisaatioissa. Myyjän resilienssiä tulisi tutkia lisää. Myyjän asenteen ja palautumisen välistä yhteyttä olisi syytä tutkia laajemmin. Olisi mielenkiintoista saada lisätietoa, kuinka kasvun asenne saataisiin pääsääntöiseksi ajattelumalliksi myynnin parissa toimiville.

The objective was to collect information on how B2B-salespeople face challenging situations in work and recover from them. The purpose was to combine material from the research interviews with theory of growth mindset and resilience and make a playbook which would include practical information for B2B-sales-people.

According to theory and interviews growth mindset became apparent especially in salespeople’s eagerness to progress and help customers, in reflective skills and their belief in the significance of the work process – encompassing both experience and advance preparations.

The most featured means of recovery from challenging situations were rational action, using time-out, advance preparation, and breathing. Considering long term recovery, it was important to become aware of and to do things one really wants in life, basic everyday things like sleep, food, hobbies, and social life. There was a positive connection between good recovery and reflective skills, self-knowledge, curiosity, and desire to learn and develop. Experience had a positive impact on facing challenging situations and recovering from them.

Next steps would be to research on how the instructions of this playbook could be put into practice in B2B-sales organizations. Resilience of salespeople would also require more research. Growth mindset on a practical level and connection between salespeople’s attitude and recovery would also need more research.