Ravintoloiden myyntitoimintojen kehittäminen: kohti voittavaa myyntikulttuuria
Toroska, Jenni (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023111629746
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023111629746
Tiivistelmä
Tässä kehittämistyössä tavoitteena oli kohdeorganisaation ravintoloiden myyntitoimintojen kehittäminen kohti voittavaa myyntikulttuuria. Kohdeorganisaationa oli yksittäisen palvelualojen yrityksen majoitus- ja ravitsemistoimiala. Erityisesti ravintola-alaan vaikuttaneiden maailmantilanteiden takia sekä kohdeorganisaatiossa keskeisenä teemana olleen yrityskulttuurin kehittämisen myötä ravintoloiden myyntitoimintojen kehittämiselle koettiin tarvetta. Työn tarkoituksena oli löytää myyntikulttuurin kehittämisen näkökulmasta keskeisimmät asiat sekä keinot, joiden avulla ravintoloiden myyntitoimintaa voidaan kehittää kohdeorganisaatiossa kohti voittavaa myyntikulttuuria.
Työn teoreettisessa viitekehyksessä paneuduttiin yritys- ja myyntikulttuuriin, myyntistrategiaan ja myynnin johtamiseen, myynnin vaatimuksiin sekä tuottojohtamiseen osana myyntikulttuurin kehittämistä. Työn teoriaosuudesta nousi esiin myyntikulttuurin kehittämisen keskeisenä tekijänä organisaation myyntikyvykkyyden kehittäminen. Työn lähestymistapana käytettiin tapaustutkimusta. Työssä oli myös konstruktiivisen tutkimuksen piirteitä, sillä osana tutkimusta tuotettiin konkreettinen tuotos vuosikellon muodossa kohdeorganisaation käyttöön.
Käytettyinä tutkimusmenetelminä olivat aivoriihityöskentely sekä haastattelut. Aivoriihityöskentelyn avulla kehittämistyön alussa ideoitiin uusia ratkaisuja toiminnan kehittämiseksi yhdessä kohdeorganisaation toimijoiden kanssa. Työn myöhäisemmässä vaiheessa toteutettiin haastattelut organisaation ravintoloiden myyntitoimintaan keskeisesti liittyville toimijoille. Haastattelujen avulla selvitettiin teoriasta johdettuihin aihealueisiin liittyen eri toimijoiden näkemyksiä keskeisimmistä kehityskohteista.
Tutkimustulokset analysoitiin teemoittamalla aivoriihestä saadut ideat aineistolähtöisesti ja litteroitu haastattelumateriaali teorialähtöisesti. Tutkimustulokset peilattiin teoriaan myyntikyvykkyyden kasvattamisen näkökulmasta ja tehtiin näiden perusteella johtopäätöksiä. Työn tuloksena syntyi kehittämisehdotuksia, joiden avulla kohdeorganisaation ravintoloiden myyntitoimintoja voidaan kehittää kohti voittavaa myyntikulttuuria. Keskeisimmät kehittämisehdotukset liittyivät yhteistyön ja tiedon jakamisen lisäämiseen, myyntistrategian ja myynnin johtamisen selkeyttämiseen, asiakaskokemuksen varmistamiseen ja kehittämiseen, ostoprosessin ja näkyvyyden parantamiseen sekä tuottojohtamisen elementtien hyödyntämiseen. Työkaluksi kohdeorganisaatiolle tuotettiin vuosikello.
Työn teoreettisessa viitekehyksessä paneuduttiin yritys- ja myyntikulttuuriin, myyntistrategiaan ja myynnin johtamiseen, myynnin vaatimuksiin sekä tuottojohtamiseen osana myyntikulttuurin kehittämistä. Työn teoriaosuudesta nousi esiin myyntikulttuurin kehittämisen keskeisenä tekijänä organisaation myyntikyvykkyyden kehittäminen. Työn lähestymistapana käytettiin tapaustutkimusta. Työssä oli myös konstruktiivisen tutkimuksen piirteitä, sillä osana tutkimusta tuotettiin konkreettinen tuotos vuosikellon muodossa kohdeorganisaation käyttöön.
Käytettyinä tutkimusmenetelminä olivat aivoriihityöskentely sekä haastattelut. Aivoriihityöskentelyn avulla kehittämistyön alussa ideoitiin uusia ratkaisuja toiminnan kehittämiseksi yhdessä kohdeorganisaation toimijoiden kanssa. Työn myöhäisemmässä vaiheessa toteutettiin haastattelut organisaation ravintoloiden myyntitoimintaan keskeisesti liittyville toimijoille. Haastattelujen avulla selvitettiin teoriasta johdettuihin aihealueisiin liittyen eri toimijoiden näkemyksiä keskeisimmistä kehityskohteista.
Tutkimustulokset analysoitiin teemoittamalla aivoriihestä saadut ideat aineistolähtöisesti ja litteroitu haastattelumateriaali teorialähtöisesti. Tutkimustulokset peilattiin teoriaan myyntikyvykkyyden kasvattamisen näkökulmasta ja tehtiin näiden perusteella johtopäätöksiä. Työn tuloksena syntyi kehittämisehdotuksia, joiden avulla kohdeorganisaation ravintoloiden myyntitoimintoja voidaan kehittää kohti voittavaa myyntikulttuuria. Keskeisimmät kehittämisehdotukset liittyivät yhteistyön ja tiedon jakamisen lisäämiseen, myyntistrategian ja myynnin johtamisen selkeyttämiseen, asiakaskokemuksen varmistamiseen ja kehittämiseen, ostoprosessin ja näkyvyyden parantamiseen sekä tuottojohtamisen elementtien hyödyntämiseen. Työkaluksi kohdeorganisaatiolle tuotettiin vuosikello.