Organisaation myynnillisyyden kehityssuunnitelma : Turku Energia Lämpö-yksikkö

Abstract

Opinnäytetyössä tutkitaan energiayhtiön lämpöyksikön myyntikulttuurin nykytilannetta toimeksiantona. Lisäksi laaditaan kehityssuunnitelma myyntikulttuurin kehittämisestä.

Energia-ala on ollut suuressa muutoksessa viime vuosina, ja varsinkin lämpöalalla kilpailu on kiristynyt kiinteistökohtaisten lämmitysjärjestelmien kehittymisen sekä tarjonnan kasvun kautta. Lisäksi asiakasrajapinnassa on tapahtunut muutoksia ja asiakkaat haluavat yhä enemmän sekä parempaa palvelua.

Opinnäytetyön tarve pohjautuu selkeästi organisaatiossa havaittuun ongelmaan myynnillisyyden puutteesta läpi organisaation. Organisaatiossa on monissa eri rooleissa olevia henkilöitä, jotka tapaavat nykyisiä sekä potentiaalisia asiakkaita viikoittain ja osa jopa päivittäin. Myyntiin liittyvät tavoitteet ovat suuressa roolissa strategiassa, mutta vallitseva myyntikulttuuri ei kuitenkaan tällä hetkellä tue strategiaa.

Opinnäytetyön tutkimuksellisena lähestymistapana on tapaustutkimus. Opinnäytetyössä nykytila-analyysi tuotettiin tutkimushaastatteluiden sekä sähköisen kyselylomakkeen perusteella. Tutkimushaastatteluissa on selvitetty, miten henkilöstö kokee myynnillisyyden eri toiminnoissa läpi koko organisaation. Lisäksi on työssä selvitetty myyntikulttuurin tulevaisuuden tahtotilaa. Toimeksiantaja koki, että työstä on hyötyä myynnin kehitykseen liittyvissä tulevaisuuden toimenpiteissä.

In the thesis, the current state of the sales culture in an energy company's heat unit is examined as a commission. Additionally, a development plan for improving the sales culture is drawn up.

The energy sector has undergone significant changes in recent years, especially in the heating industry, where competition has intensified due to the development of property-specific heating systems and increased supply. Additionally, there have been changes in customer interfaces and customers increasingly demand more and better service.

The need for this thesis is clearly based on the observed lack of sales orientation throughout the organization. There are individuals in various roles within the organization, who meet with current and potential customers weekly, and some even daily. Sales-related goals play a significant role in the strategy, but the prevailing sales culture currently does not support the strategy.

The research approach of the thesis is a case study. The current state analysis in the thesis was generated based on research interviews and an electronic survey. The research interviews were used to determine how the staff perceives sales orientation in various functions throughout the organization. Additionally, the thesis explores the future aspirations of the sales culture. The principal felt that the work would be beneficial for future actions related to sales development.