Jälleenmyyntimallista agenttimalliin – Autoalan myyntimallin muutos

Abstract

Autoala on tällä hetkellä murroksessa, ja monet autonvalmistajat etsivät keinoja löytää kilpailuetuja vastatakseen kasvaneeseen kilpailuun. Uudet tulokkaat alalla sekä tarve palvella nykyajan kuluttajia paremmin ovat saaneet monet autonvalmistajat miettimään omia myyntimallejaan, ja niiden tehokkuutta nykypäivän maailmassa. Yhä useampi autonvalmistaja on ilmoittanut aloittavansa pilottiohjelmat uudenlaisen myyntimallin, agenttimallin testaamiseksi.

Opinnäytetyön tavoitteena on tutkia perinteisestä jälleenmyyntimallista agenttimalliin siirtymisen vaikutuksia autonvalmistajan kannalta. Aihe on rajattu koskemaan sellaisia autonvalmistajia,jotka ovat käyttäneet myyntimallina perinteistä jälleenmyyntimallia, ja siirtyvät agenttimalliin. Työssä käydään läpi autoalan tausta, perinteinen jälleenmyyntimalli, agenttimalli, näiden kahden eri myyntimallin keskeiset erot sekä vaikutukset myyntimallin vaihdoksen myötä. Opinnäytetyö koostuu johdannosta, tietoperustasta, tutkimusosiosta sekä pohdinnasta.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena, ja aineiston keruumenetelmänä toimi teemahaastattelut. Haastattelut toteutettiin syksyllä 2023, ja niitä oli yhteensä viisi. Yksi erillinen asiantuntijahaastattelu toteutettiin tietoperustan sisällön parantamiseksi, ja neljä muuta empiiristä aineistoa varten. Haastateltaviksi valikoitui autoalan ammattilaisia, jotta tutkimuksessa käsiteltäviä aiheita varten saataisiin mahdollisimman moniulotteinen ja syvällinen aineisto.

Tutkimuksen tuloksina selvisi laaja-alaiset vaikutukset myyntimallin vaihdoksen myötä. Agenttimalliin siirtymisen positiivisia sekä negatiivisia vaikutuksia tarkasteltiin kokonaisvaltaisesti, ja niiden liittymistä toisiinsa pohdittiin kokonaisuuden kannalta. Johtopäätöksenä tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että agenttimalliin siirtyminen voi olla autonvalmistajan liiketoiminnan kannalta positiivinen muutos, mutta toimiakseen tehokkaasti se vaatii autonvalmistajalta paljon sellaista, mihin ei perinteisessä jälleenmyyntimallissa ole totuttu.