Moderni B2B-laitemyynti projektiorganisaatiossa

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on tunnistaa ja luoda päätoimisesti isompiin projektitoimituksiin keskittyneen, prosessiteollisuuden materiaalinkäsittelyjärjestelmiä toimittavaan yritykseen kuvaus modernista B2B-laitemyyntitoiminnosta. Käyttämällä tätä kuvausta yhdistettynä siihen liittyvään teoreettiseen osaamiseen ja kerättyyn tietoon, tavoitteena on luoda myyntimalli kehitysehdotuksineen kohti asiakaskokemuksen myönteistä kehitystä tukevaa laitemyyntiliiketoimintaa.

Kehittämistyö pitää sisällään kolme osiota: teoriaosuuden, nykytilanteen tunnistamisosion ja näistä saatuja tietoja yhdistelevän kehitysosion. Toteutus toteutettiin laadullisen tutkimuksen menetelmillä. Tiedonkeruumenetelminä käytettiin haastatteluita ja havainnointia.

Teoriaosuudessa tarkasteltiin, mitä tarkoittaa moderni B2B-laitemyynti ja mitä kaikkea tämän johtamisessa tulisi ottaa huomioon myönteistä asiakaskokemusta tuottavan myyntimallin luomiseksi. Työssä pyrittiin tunnistamaan erityisesti sellaisia nykypäivän vaatimuksia asiakkaan ostokäyttäytymisen ja digitalisaation tuomien muutosten aiheuttamana, joilla saattaa olla suora vaikutus myyntimallin tarpeisiin.

Nykytilanteen tunnistamisosiossa tarkasteltiin yrityksen nykyprosesseja ja luotiin tarvittavat kuvaukset myyntimallin kehitystarpeiden tunnistamista varten. Kerätyn tiedon esittämisen ja jäsentämisen apuna hyödynnettiin kanvaasityökaluja ja prosessikuvauksia. Nykyisen toiminnan mukainen myyntimallikuvaus rakentui kerättyä tietoa ja teoriaosaamista hyödyntäen.

Työ tehtiin kohdeyrityksen todelliset kehitystarpeet huomioiden. Kehitysehdotukset ja havainnot tavoitteiden mukaisen myyntimallin kehitykselle ja luotujen työkalujen hyödyntämiselle tehtiin teoriaperustaan ja tunnistettuihin kehityskohteisiin perustuen.

The purpose of this thesis was to identify and create a description of a modern B2B equipment sales function for an organization that is mainly focused on larger project deliveries for process industry. The objective was to conceptualize a sales model with development proposals towards an equipment sales business that fosters the creation of a positive customer experience.

The theoretical section examines the key considerations in developing the sales model. The data were collected using qualitative research methods. Information about the company was collected through interviews and observations. Canvas tools and process descriptions were utilized to form the sales model. Special attention was paid to recognizing today’s new, changed requirements caused by the changes in the customer's purchasing behavior and digitalization, which may have a direct impact on the sales model needs.

The results indicate the existence of numerous potential elements and tools meriting consideration for incorporation into the sales model. Notably, digitalization emerges as a pivotal factor of substantial influence.

Further research is required to create a sales model tailored for specific equipment. However, the findings within this thesis build a solid foundation for further advancing the sales model towards the targeted results.