Henkilövakuutusmyynnin kartoitusvaiheen kehittäminen

Abstract

Tämän tutkimuksen tavoitteena on luoda kehittämissuunnitelma myyntiprosessin kartoitusvaiheen toimintatavoille. Tutkimusta lähestytään asiakasrajapinnassa työskentelevien myyjien näkökulmasta. Tutkimus tehdään toimeksiantona varsinaissuomalaiselle vakuutusyhtiölle. Tutkimuksen teoriaosuus jakautuu kahteen osioon. Ensimmäisessä teorialuvussa käsitellään myyntiprosessia. Myyntiprosessin kolmesta päävaiheesta keskitytään myyntikeskusteluun ja sen vaiheiden noudattamisen tärkeyteen sekä erityisesti tarvekartoituksen merkitykseen. Toisessa teorialuvussa perehdytään myyntiosaamiseen, jolla on suuri merkitys tarvekartoituksessa. Myyntiosaamiseen vaikuttaa moni asia, kuten myyjien ominaisuudet, tiedot, taidot, asenteet, johtaminen, motivaatio sekä uusien asioiden oppiminen. Tutkimusmenetelmänä käytetään kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää. Tutkimus toteutetaan haastatteluin, jossa haastateltavina ovat kolme vakuutusmyyjää. Haastatteluilla halutaan selvittää tarvekartoituksen sen hetkinen tilanne. Tutkimuksessa saatiin selville, että myyjät kokevat tarvekartoituksen tarpeelliseksi, mutta siihen työnantajan osoittamat työkalut eivät toimi käytännössä. Työnantajayrityksen luomaa tarvekartoituslomaketta pidettiin hankalana, liian yksityiskohtaisena ja sekavana, jonka vuoksi lomaketta ei käytetä asiakaskohtaamisissa juuri lainkaan. Myyjät käyttävät tarvekartoituksessa muita keinoja, kuten itse tekemiään lomakkeita ja muita omia luontaisia, totuttuja tapojaan. Haastattelujen ja kirjallisuuden perusteella voidaan päätellä, että myyjän itsensä laatima tai uusi tarvekartoituslomake voisi toimia tämän hetkistä lomaketta paremmin. Työnantaja haluaa kuitenkin varmistaa tarvekartoituksen tasalaatuisuuden yhteisellä lomakkeella. Tämän opinnäytetyön kehitysehdotuksena luodaan uusi tarvekartoituslomake haastattelujen perusteella.

Aim of this thesis is to create a development plan for the sales process needs assessments phase behavior. The study is approached from the point of view of the sellers who work in the customer interface. The study is conducted as an assignment to a Southwest Finland insurance company. The theory section of the study is divided into two items. In the first theory number a sales process is processed. Sales in three main phases of the process focus on the sale of the discussion and the steps to comply with, and in particular the importance of the need for the assessment of significance. The second chapter focuses on the theory of sales know-how, which is of great importance the need for the assessment. Many matters affect sales know-how as properties of the sellers, information, skills, attitudes, management, motivation and learning of new matters. The study is carried out with interviews in which three insurance sellers are working as interviewees. Interviews want to find out needs assessment of the current situation. It was found out that the sellers feel that a needs assessment be necessary, but the employer's demonstration of the tools do not work in practice. The employer company created by the needs assessment form is considered troublesome, too detailed and confusing, which is why the form is not used for meetings with customers at all. Sellers use the assessment of the needs of other ways, such as they have made themselves their own forms and other innate, ingrained habits. The interviews and the literature it can be concluded that the seller themselves or on behalf of a new needs assessment form could work with the current form is better. The employer would want to ensure the homogeneity of a joint needs assessment form. This thesis proposal of development to create a new needs assessment form the basis of interviews.