Vastuumyyjän vaihtumisen vaikutus asiakaskokemukseen kompleksisessa yritysmyynnissä

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia vaikutusta, joka syntyy B2B- myynnissä kun asiakasrajapinnan vastuuhenkilö vaihtuu. Mitä uuden myyjän tulisi ottaa huomioon ehkä jo vuosia kestäneen asiakkuuden haltuunotossa.

Lähdin ratkaisemaan aihetta oman työkokemuksen kerryttämällä pohjatiedolla ja puolistrukturoidulla haastattelu tutkimuksella. Tavoitteena saada laajempi näkemys siitä, miten yritysten ostajat kokevat myyjän vaihdon ja millaisia asioita he pitävät tärkeänä.

The objective of this thesis was to investigate the impact that occurs in B2B sales when there is a change in the customer interface responsibility. What should a new salesperson consider in taking over a customer relationship that may have lasted for years?

I approached the topic by leveraging my own work experience and conducting a semi-structured interview study. The goal was to gain a broader understanding of how buyers in companies perceive the change of salesperson and what aspects they consider important.