CRM-järjestelmän hyödyntäminen myynnissä : case Oy Nefab Ab

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia CRM-järjestelmän käyttöä myynnin tukena toimeksiantajan organisaatiossa. Tarkoituksena oli tutustua uuteen järjestelmään olemassa olevan tiedon avulla ja tehdä tarvittavia havaintoja uuden CRM-järjestelmän hyödyntämiseen myynnin tukena. Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Oy Nefab Ab.

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostui CRM-järjestelmien hyödyntämisestä myynnin tukena ja erilaisten tutkimuksien sekä artikkelien läpikäynnistä tähän liittyen. Teoreettisessa osuudessa tutkittiin kuinka organisaatiot hyödyntävät CRM-järjestelmiä myynnin tukena, prosessien apuna ja minkälaista tietoa näistä voidaan kerätä. Tähän liittyen tehtiin myös haastattelututkimus.

Opinnäytetyön tutkimuksellinen osuus toteutettiin laadullista tutkimusta eli kvalitatiivista tutkimusmenetelmää käyttäen. Tutkimukseen haastateltiin toimeksiantaja organisaation neljän henkilön myyntitiimiä. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin haastattelututkimuslomaketta. Haastattelututkimuksen tarkoituksena oli löytää vastaus siihen, miten voidaan hyödyntää mahdollisimman laajasti uutta CRMjärjestelmää myynnin tukena tulevaisuudessa.

Opinnäytetyön tuloksena syntyi yritykselle selvitys, jota voidaan hyödyntää siirtymisessä uuteen CRM-järjestelmään ja oppia hyödyntämään uuttaa järjestelmää mahdollisimman monipuolisesti myynnin tukena. Tämä opinnäytetyö tuo myös esille myyntitiimin toiveita uuden CRM-järjestelmän hyödyntämisestä tulevaisuudessa.

The thesis, commissioned by Oy Nefab Ab, aimed to investigate and optimize the use of a CRM system for sales support within the client’s organization. The focus was on familiarizing with the new CRM system and making essential observations for its effective integration into sales processes.

The theoretical framework explored the utilization of CRM systems for sales sup port, drawing insights from various studies. This included an interview study to understand how organizations leverage CRM systems in sales processes and the data they extract.

The research, conducted qualitatively, involved interviewing the four-person sales team of the commission organization. An interview research form was used as the data collection method. The purpose of the interview study was to find an answer to how the new CRM system could be used as widely as possible to sup port sales in the future.

As a result of the thesis, a report was created for the company, which can be used in the transition to a new CRM system and to learn how to use the new system as versatile as possible in sales support. The thesis also highlights thesales team’s preferences for the new CRM system’s future usage.