Uuden B2B-myyntiprosessin kehittäminen ja sen tukeminen CRM-järjestelmän avulla : Case: Aidon Oy

Abstract

Opinnäytetyön kohdeorganisaatio Aidon Oy on Pohjoismaiden johtava energianmittaus- ja älyverkkoratkaisujen toimittaja. Aidon Oy mahdollistaa innovaatioillaan yhteiskunnan siirtymisen kohti hiilineutraalia energiajärjestelmää. Tarve opinnäytetyölle lähti kohdeorganisaation kohtaamista haasteista liiketoiminnan kasvattamisessa ja myyntityön organisoinnissa.

Opinnäytetyön tavoitteena oli tukea Aidon Oy:n myyntiorganisaatiota julkisten kilpailutusten ulkopuolisessa myynnissä uusitun, CRM-järjestelmään tukeutuvan myyntiprosessin avulla. Opinnäytetyön tarkoituksena oli määritellä uudelle myyntiprosessille vaiheet sekä mallintaa ne CRM-järjestelmään. Opinnäytetyön avulla pyrittiin sujuvoittamaan kohdeorganisaation myyntiä sekä luomaan edellytyksiä kasvavalle myynnille.

Tutkimusmenetelmänä käytettiin konstruktiivista tutkimusotetta. Tutkimuksen tekeminen aloitettiin perehtymällä ilmiöön eli kohdeorganisaatioon, sen toimintatapoihin ja prosesseihin sekä kehittämiskohteeseen. Tämän jälkeen koottiin teoreettinen viitekehys tukemaan tutkimuksen tekemistä. Työn teoreettisen viitekehyksen avulla pyrittiin tunnistamaan vaatimukset hyvälle myyntiprosessille. Tämän pohjalta toteutettiin kehittämistyö, jonka tulokset lopuksi analysoitiin.

Opinnäytetyössä onnistuttiin määrittelemään kohdeorganisaatiolle sen myyntiä tukeva myyntiprosessi ja prosessille kosketuspisteet CRM-järjestelmään. Käytännön testaus osoitti, että uusi myyntiprosessi ja sen mallinnus CRM-järjestelmään mahdollistavat tasalaatuisemman ja tehokkaamman myyntityön, jota on myös helpompi johtaa. Myyntiprosessin toteuttaminen digitaalisena eli CRM-avusteisesti tuottaa kohdeorganisaatiolle jatkossa paljon hyödyllistä dataa. Tällaista dataa ei ole aikaisemmin ollut näin helposti ja helpossa muodossa hyödynnettävissä kohdeorganisaatiossa.

This thesis is about streamlining sales and creating conditions for growing sales. The aim was to support Aidon Oy's sales organization in sales outside public tenders through a renewed sales process based on the CRM system. The purpose was to define the stages of the new sales process and model them in the CRM system.

The new sales process was created using a constructive research approach. Observation, analysis of the company’s written material and workshop work were used to carry out the data collection and development work of the research.

The thesis succeeded in defining the sales process and its touchpoints in the CRM system. Practical testing showed that the new sales process and its modelling in the CRM system enable more consistent and efficient sales work, which is also easier to manage.

Using a digital, i.e., CRM-assisted, sales process will generate a lot of useful data in the future. This kind of data has never been available in such an accessible and easy-to-use form in the company. In the future, it will be possible to collect all the necessary data about sales and its progress to facilitate decision-making.