Moderni B2B-myynti ja uuden ajan huippumyyjä
Jauhonen, Iisa (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023121838205
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023121838205
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä tarkasteltiin business-to-business -myynnissä tapahtuneita muutoksia ja selvitettiin modernin B2B-myynnin ominaisuuksia. Työssä selvitettiin asiakkaiden muuttunutta ostokäyttäytymistä ja sen vaikutusta myyntityöhön. Selvitettiin myös, millainen on uuden ajan huippumyyjä ja millaisia ominaisuuksia myyjä tarvitsee menestyäkseen myyntityössä. Opinnäytetyö tehtiin toimeksiantajayritykselle, jonka tavoitteena on lähitulevaisuudessa kehittää myyntityötään.
Opinnäytetyössä perehdyttiin ensin B2B-myyntityöhön ja myyntiprosessin vaiheisiin. B2B-myyntiprosessin vaiheet selvitettiin potentiaalisesta asiakkaasta aina asiakassuhteen hallintaan. Työssä tarkasteltiin myös, miten digitalisaatio on vaikuttanut myyntityöhön ja myyjän osaamistarpeisiin. Yhtenä aihekokonaisuutena perehdyttiin menestyvään myyjään. Tässä osiossa selvitettiin, millaisia ominaisuuksia ja taitoja tämän hetken myyjä tarvitsee onnistuakseen myyntityössä. Työssä käytiin läpi muutamia myyntimetodeita, joita myyjät voivat hyödyntää myyntityössään.
Opinnäytetyön tutkimusotteena käytettiin kirjallisuuskatsausta. Valittaessa lähteitä tähän työhön, kriteereinä olivat lähdekriittisyys ja ajankohtaisuus. Varsinkin digitalisaatiota ja teknologiaa käsittelevään osuuteen oli tärkeää saada mahdollisimman uutta tietoa, sillä digitaaliset myynnin työkalut ja teknologia kehittyvät nopeasti.
Opinnäytetyön tuloksena saatiin olennaista ja ajankohtaista tietoa B2B-myynnin tilanteesta, onnistuneen myyntiprosessin vaiheista ja menestyvän myyjän osaamistarpeista. B2B-myynti on kehittynyt yhä enemmän asiakaslähtöisemmäksi ja myyjän rooli on toimia asiakkaalle arvoa tuottavana asiantuntijana. Asiantuntijamyyjä osaa löytää asiakkaan piileviä tarpeita ja auttaa asiakasta läpi koko ostoprosessin.
Opinnäytetyössä perehdyttiin ensin B2B-myyntityöhön ja myyntiprosessin vaiheisiin. B2B-myyntiprosessin vaiheet selvitettiin potentiaalisesta asiakkaasta aina asiakassuhteen hallintaan. Työssä tarkasteltiin myös, miten digitalisaatio on vaikuttanut myyntityöhön ja myyjän osaamistarpeisiin. Yhtenä aihekokonaisuutena perehdyttiin menestyvään myyjään. Tässä osiossa selvitettiin, millaisia ominaisuuksia ja taitoja tämän hetken myyjä tarvitsee onnistuakseen myyntityössä. Työssä käytiin läpi muutamia myyntimetodeita, joita myyjät voivat hyödyntää myyntityössään.
Opinnäytetyön tutkimusotteena käytettiin kirjallisuuskatsausta. Valittaessa lähteitä tähän työhön, kriteereinä olivat lähdekriittisyys ja ajankohtaisuus. Varsinkin digitalisaatiota ja teknologiaa käsittelevään osuuteen oli tärkeää saada mahdollisimman uutta tietoa, sillä digitaaliset myynnin työkalut ja teknologia kehittyvät nopeasti.
Opinnäytetyön tuloksena saatiin olennaista ja ajankohtaista tietoa B2B-myynnin tilanteesta, onnistuneen myyntiprosessin vaiheista ja menestyvän myyjän osaamistarpeista. B2B-myynti on kehittynyt yhä enemmän asiakaslähtöisemmäksi ja myyjän rooli on toimia asiakkaalle arvoa tuottavana asiantuntijana. Asiantuntijamyyjä osaa löytää asiakkaan piileviä tarpeita ja auttaa asiakasta läpi koko ostoprosessin.