Myynnillinen tukimateriaali yritysvalmentajalle

Abstract

Tämän toiminnallisen opinnäytetyön tavoitteena on tuottaa hyödyllistä myynnillistä tukimateriaalia toimeksiantajalle sekä testata soittotyötä, jossa tehdään maksuttomia ajanvarauksia valmennuspalvelujen tutustumisajoille. Produkti tuotettiin B2B-markkinoilla toimivan yritysvalmentajan tarpeisiin, jotta hänen liiketoimintaansa voidaan kehittää. Produktin tuottaminen aloitettiin syyskuussa 2023 ja se kesti noin kolmen kuukauden verran.

Opinnäytteessä tuotettiin produktina käytännönläheinen pikaopas soittotyöhön, joka sisälsi myös sähköpostiviestin ja 1-pagerin koskien toimeksiantajan palveluita. Toimeksiantaja halusi kokeilla uutta metodia uusasiakashankintaan, sillä yksi hänen aiemmista yhteistyötahoistansa vähensi toimintaansa. Produktin kohderyhmänä on yritysvalmentajalle myyntityötä tekevät henkilöt, jotka saavat pikaoppaasta käytännön vinkkejä myyntityön tueksi ja oman osaamisen kehittämiseksi. Produkti toimii siten pitkäaikaisena tukena. Kun myyntityötä tekevät henkilöt kehittävät omaa osaamistaan, heijastuu sen hyöty myös toimeksiantajan liiketoiminnan kehittämiseen ja myyntityön tuloksiin. Produktissa rajattiin pois muut markkinointimateriaalit tai toimet, koska haluttiin keskittyä sopivan laajuiseen uusasiakashankintaa varten tuotettuun materiaaliin, joka on tukena käytännön työssä.

Opinnäytetyön tietoperusta käsittelee myyntiprosessia, puhelinmyyntiä, tunteiden huomioimista ja kilpailullista etua sekä myyntityön vastuullisuutta. Tietoperustassa on näiden lisäksi pitchaukseen, myynnilliseen sisältöön ja vastaväitteisiin liittyvää teoriaa. Tietoperusta rajattiin myyntiä ja myynnillistä sisältöä tukevaan teoriaan, sillä näistä on eniten hyötyä myynnillisen tukimateriaalin koostamisessa ja tietoperusta luo pohjaa soittotyön kehittämiselle, jota esitettiin soittotyön pikaoppaassa. Tietoperustan avulla produkti koostettiin sisällöltään selkeäksi, huomiota herättäväksi sekä myynnilliseksi. Tietoperusta auttoi myös toimimaan strategisesti, perusteellisesti sekä asiantuntevasti. Myynnillisen tukimateriaalin kehittämismenetelmänä käytettiin kyselytutkimusta, jolla kartoitettiin henkilöstöetujen käyttämistä ja tarjoamista yrityksissä sekä yritysten kiinnostusta hankkia yritysvalmentajan mental fitness -teemaan liittyviä palveluita.

Opinnäytetyön produkti vastasi laadullisia kriteerejä erittäin hyvin ja soittotyön testaus todensi pikaoppaan käytännöllisyyden sekä aiheiden yhteyden konkreettiseen toimintaan. Soittotyön testaus antoi lisäksi hyödyllistä tietoa toimeksiantajalle jatkokehitystä varten. Produktissa otettiin huomioon kohderyhmä esimerkiksi pitämällä sisältö käytännönläheisenä, informatiivisena ja tiiviinä. Saatavilla oleva resurssi hyödynnettiin parhaalla mahdollisella tavalla tuottamisen aikana.

Kehittämisehdotuksina on esitetty markkinointiautomaatiopalveluja, jotta toimeksiantaja saisi tietoa potentiaalisista asiakkaista ja heidän mieltymyksistään. Siten markkinointisisältöä ja soittotyötä voisi tehdä kohdennetummin ja tavoittaa paremmin potentiaaliset asiakkaat, joilla on jo jonkinasteista todettua kiinnostusta palveluita kohtaan. Soittotyötä voi jatkokehittää pilotoinnilla, jossa on useampi myyjä tai pidempi kesto. Kohderyhmäanalyysi ja asiakasymmärryksen kerääminen ovat myös hyödyllisiä jatkokehitysideoita.