How to lead a remote sales team without pitfalls?
Pitkänen, Teemu (2024)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202402142932
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202402142932
Tiivistelmä
COVID-19 pandemia lisäsi etätyön määrää ja kiihdytti yritysten digitalisaatiota. Samalla se vaikutti siihen, missä ja miten myyntiä ja myynnin johtamista toteutetaan yrityksissä. Tämän tutkimuksen aiheena oli myynnin johtaminen etätyössä ja etätyössä tapahtuvan myynnin johtamisen sudenkuoppien välttäminen.
Myynti on usein monimutkainen tapahtumaketju, jossa ihmisten ja organisaatioiden välisellä vuorovaikutuksella ja tuotteiden toimittamisella ja palvelulla tuotetaan lisäarvoa ostavalle yksilölle tai yritykselle vastiketta vastaan. Myynnin johtaminen sisältää myynnin koordinointia yritysten strategian noudattamiseksi ja saavuttamiseksi, myyntityön suunnittelua, seuraamista ja myyntiorganisaatioiden kehittämistä. Erilaisia etätyön muotoja on useita, tässä tutkimuksessa ne on kaikki koottu kattotermin ”etätyö” alle. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten myynnin johtaminen on muuttunut COVID-19 pandemian alun jälkeen, ja miten muutokset ovat vaikuttaneet kokeneiden myynnin johtamisen ammattilaisten arkeen.
Tutkimus noudatti laadullisen tutkimuksen periaatteita. Aineisto kerättiin marras- joulukuussa 2023 kuudelta kokeneelta terveysteknologian myynnin johtamisen parissa työskentelevältä henkilöltä puolistrukturoiduilla haastatteluilla. Kaikilla haastatelluilla henkilöillä oli kokemusta myynnin etäjohtamisesta ennen COVID-19 pandemiaa, sen pahimman vaiheen aikana, ja myös vuosilta 2022–2023. Haastateltujen kotimaat olivat Norja, Ruotsi, Tanska ja Suomi. Aineisto analysoitiin temaattisen analyysin keinoin.
Aineiston ja temaattisen analyysin perusteella etätyö lisää riskejä terveysteknologiateollisuuden myynnin johtamisessa etenkin seuraavien pääteemojen osalta: suunta (ja sen kadottaminen), markkinatietoisuus (ja sen menettäminen), tiimin sitoutuminen (ja sen vaarantuminen) ja tiimin kehittäminen (ja kehittämisen vaikeutuminen).
Myynnin johtaminen etätyössä vaatii luottamuksen rakentamista myyntiorganisaation sisällä, ja luottamus on olennaista myös asiakassuhteiden ja asiakkaille tuotettujen ratkaisujen rakentamisessa. Tämä tutkimus lisää tietoa myynnin johtamisesta etätyössä, ja tuotti konkreettisia suosituksia siitä, miten etätyön priorisointia tulisi suorittaa, ja mitkä myynnin ja myynnin johtamisen ja kriittiset tehtävät tulisi kasvotusten, virtuaaliympäristöä hyödyntämättä. The COVID-19 pandemic increased the amount of remote work and accelerated the digitalization of companies. At the same time, it affected where and how sales and sales management are carried out in companies. The research problem was focusing on remote sales management, and how to avoid the pitfalls of remote sales management.
A sale is a multi-complex event, where the interactions between people and organizations and the delivery of product or services add value for the buying individual or company in exchange of assets. Sales management includes coordinating sales to align with company’s strategy, mission and values and includes planning, coor-dinating, and controlling activities. Remote work exists in many forms and modes, and they all can be gathered under "remote work" umbrella term. The objective was to find out how sales management has changed since the start of the COVID-19 pandemic, and how these changes have affected the work and everyday life of experienced sales management professionals.
The data was collected in November-December 2023 from six experienced professionals, working in MedTech industry, through semi-structured interviews. All interviewed individuals had experience in remote sales management before the COVID-19 pandemic, during its worst phase, and from 2022-2023. The home countries of the interviewees were Norway, Sweden, Denmark, and Finland. The material was analyzed by means of thematic analysis.
Based on the data and thematic analysis, remote work increases risk in sales management in the MedTech industry in the following main themes: direction (and losing it), market awareness (and disconnectedness of it), team engagement (and a risk of disengagement), and team development (and difficulty to develop it).
Managing sales remotely requires trust within the sales organization, and trust is also essential in building customer relationships and solutions to customers. This research increases knowledge about sales management in remote mode, and produced concrete recommendations on how remote work prioritization should be implemented, and which critical tasks of sales and sales management tasks should happen face-to-face, without utilizing the virtual environment.
Myynti on usein monimutkainen tapahtumaketju, jossa ihmisten ja organisaatioiden välisellä vuorovaikutuksella ja tuotteiden toimittamisella ja palvelulla tuotetaan lisäarvoa ostavalle yksilölle tai yritykselle vastiketta vastaan. Myynnin johtaminen sisältää myynnin koordinointia yritysten strategian noudattamiseksi ja saavuttamiseksi, myyntityön suunnittelua, seuraamista ja myyntiorganisaatioiden kehittämistä. Erilaisia etätyön muotoja on useita, tässä tutkimuksessa ne on kaikki koottu kattotermin ”etätyö” alle. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten myynnin johtaminen on muuttunut COVID-19 pandemian alun jälkeen, ja miten muutokset ovat vaikuttaneet kokeneiden myynnin johtamisen ammattilaisten arkeen.
Tutkimus noudatti laadullisen tutkimuksen periaatteita. Aineisto kerättiin marras- joulukuussa 2023 kuudelta kokeneelta terveysteknologian myynnin johtamisen parissa työskentelevältä henkilöltä puolistrukturoiduilla haastatteluilla. Kaikilla haastatelluilla henkilöillä oli kokemusta myynnin etäjohtamisesta ennen COVID-19 pandemiaa, sen pahimman vaiheen aikana, ja myös vuosilta 2022–2023. Haastateltujen kotimaat olivat Norja, Ruotsi, Tanska ja Suomi. Aineisto analysoitiin temaattisen analyysin keinoin.
Aineiston ja temaattisen analyysin perusteella etätyö lisää riskejä terveysteknologiateollisuuden myynnin johtamisessa etenkin seuraavien pääteemojen osalta: suunta (ja sen kadottaminen), markkinatietoisuus (ja sen menettäminen), tiimin sitoutuminen (ja sen vaarantuminen) ja tiimin kehittäminen (ja kehittämisen vaikeutuminen).
Myynnin johtaminen etätyössä vaatii luottamuksen rakentamista myyntiorganisaation sisällä, ja luottamus on olennaista myös asiakassuhteiden ja asiakkaille tuotettujen ratkaisujen rakentamisessa. Tämä tutkimus lisää tietoa myynnin johtamisesta etätyössä, ja tuotti konkreettisia suosituksia siitä, miten etätyön priorisointia tulisi suorittaa, ja mitkä myynnin ja myynnin johtamisen ja kriittiset tehtävät tulisi kasvotusten, virtuaaliympäristöä hyödyntämättä.
A sale is a multi-complex event, where the interactions between people and organizations and the delivery of product or services add value for the buying individual or company in exchange of assets. Sales management includes coordinating sales to align with company’s strategy, mission and values and includes planning, coor-dinating, and controlling activities. Remote work exists in many forms and modes, and they all can be gathered under "remote work" umbrella term. The objective was to find out how sales management has changed since the start of the COVID-19 pandemic, and how these changes have affected the work and everyday life of experienced sales management professionals.
The data was collected in November-December 2023 from six experienced professionals, working in MedTech industry, through semi-structured interviews. All interviewed individuals had experience in remote sales management before the COVID-19 pandemic, during its worst phase, and from 2022-2023. The home countries of the interviewees were Norway, Sweden, Denmark, and Finland. The material was analyzed by means of thematic analysis.
Based on the data and thematic analysis, remote work increases risk in sales management in the MedTech industry in the following main themes: direction (and losing it), market awareness (and disconnectedness of it), team engagement (and a risk of disengagement), and team development (and difficulty to develop it).
Managing sales remotely requires trust within the sales organization, and trust is also essential in building customer relationships and solutions to customers. This research increases knowledge about sales management in remote mode, and produced concrete recommendations on how remote work prioritization should be implemented, and which critical tasks of sales and sales management tasks should happen face-to-face, without utilizing the virtual environment.