Persoonallisuusanalyysit myynnin rekrytoinnissa

Abstract

Opinnäytetyö on tehty toimeksiantona Henkilöstöpalvelu Hirmulle, joka on keskittynyt myynnin suorarekrytointiin. Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia persoonallisuusanalyysejä myynnin rekrytoinnissa. Tavoitteena oli saada käsitys persoonallisuusanalyysien roolista myynnin rekrytoinnissa, niiden erilaisista vaikutuksista päätöksentekoon ja siitä, miten ne voivat parantaa ymmärrystä hakijoiden soveltuvuudesta ja taidoista myyntityöhön. Lisäksi tutkimuksessa tarkastellaan sitä, miten erilaiset analyysit voivat tukea hakijoiden ja rekrytoijien välistä vuorovaikutusta.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimuksen aineisto kerättiin teemahaastatteluiden avulla, johon osallistui 4 rekrytoinnin ammattilaista. Haastattelut järjestettiin Google Meet -palvelun avulla ja ne nauhoitettiin. Nauhoitetut haastattelut litteroitiin, jonka jälkeen ne analysoitiin teemoittelun avulla. Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään rekrytointia, persoonallisuutta sekä persoonallisuusanalyysejä, jotka nousivat esille teemahaastatteluissa. Myös myyntityö on esitelty lyhyesti.

Tutkimuksen tuloksista nousi esille se, että persoonallisuusanalyysit ovat rekrytoinnissa apuväline ja niiden varaan ei voi laskea 100 % päätösvaltaa. Niiden tarkoitus on tarjota tukea rekrytoijan omaa käsitystä hakijasta. Tuloksista ilmeni, että myyntityöhön vaadittavat ominaisuudet ovat hyvin laajat ja tarvittavat piirteet vaihtelevat myyntityön luonteen mukaan. Analyysit eivät myöskään aiheuta paljon negatiivista palautetta, vaan suurin osa palautteesta on ollut positiivista. Lisäksi persoonallisuusanalyyseja on mahdollista käyttää rekrytoinnin monissa eri vaiheissa, mutta vaiheita on syytä tarkastella organisaation tavoitteiden mukaisesti.

Johtopäätöksenä tutkimustuloksista voi todeta, että persoonallisuusanalyysit ovat hyvä lisä organisaation rekrytointiprosessiin. On kuitenkin huomioitavaa, että niiden käyttöön tulee varautua tarkkuudella ja niiden varaan rekrytointia ei voi laskea. Päätöksenteossa on yhä tärkeää hakijan oma ulosanti sekä työkokemus.