Palvelutuotteen markkinoille lanseeraamisen toimintamalli

Abstract

Nykyisin palveluiden ja palvelutuotteiden merkitys yritysten liiketoiminnalle on kasvanut hyvinkin merkittäväksi. On siis tärkeää, että näiden palvelutuotteiden lanseeraukset tehdään suunnitelmallisesti. ABB:lla Medium Voltage Products -liiketoimintayksikössä huomattiin, että palvelutuotteita on kehitetty monenlaisia, mutta monia niistä ei ole kunnolla markkinoitu tai lanseerattu markkinoille. Tämän työn tarkoituksena oli kehittää palvelutuotteiden lanseeraamiselle toimintamalli, jota voidaan käyttää Suomessa. Mahdollisesti Medium Voltage Service -tuoteyksikkö hyödyntäisi mallia myös muiden maiden ABB -yksiköiden kanssa palvelutuotteiden lanseeraamiseen.

Työn tutkimusosuus koostuu kirjallisuus- ja haastattelututkimuksesta. Haastateltavina olivat lähinnä ABB:n sähkönjakelupuolen huoltojen ja palveluiden myyjät. Haastattelu-tutkimuksen tärkein tavoite oli hakea vastaus lanseeraustapaan, eli siihen miten ja missä uusi palvelutuote esitellään asiakkaille. Tähän kysymykseen saatiin selkeä vastaus. Suurin osa haastateltavista mainitsi henkilökohtaisen asiakaskäynnin parhaaksi tavaksi kysyttäessä miten palvelutuotteen lanseeraus tulisi heidän mielestään tehdä. Lanseeraustapana toiseksi suosituimpana oli paikallinen lanseeraustapahtuma johon kutsutaan tietyn alueen asiakkaita. Tämä on hyvä tapa silloin, jos lanseerattavana on isompi kokonaisuus, esimerkiksi useampi palvelutuote, jotka liittyvät toisiinsa.

Työn lopputuloksena on kirjallisuus- ja haastattelututkimuksen tuloksista kehitetty toimintamalli palvelutuotteen lanseeraukselle. Mallista on pyritty saamaan mahdollisimman yksinkertainen, koska työn yhtenä tavoitteena oli, että malli ei saa olla liian monimutkainen. Työn tärkeimpänä tuloksena saatiin selkeä näkemys siitä, mikä on myyjien mielestä paras lanseeraustapa palvelutuotteelle. Lanseeraustapaan saatiin myös asiakkaiden mielipide, joka vastasi hyvin sitä mitä myyjät olivat haastatteluissa kertoneet. Yhtenä jatkokehityspolkuna työlle voisi olla tutkia miten Medium Voltage Service yk-sikön palveluita saadaan lanseerattua samalla mallilla muiden maiden ABB -yksiköille ja sitä kautta loppuasiakkaille ulkomailla.

Today the meaning of services and service products to companies businesses has crown substantially. It is important that launching of these service products are done according to defined plan. It was noticed in ABB Medium Voltage Products business unit that there was many kind of service products created but many of those have not been mar-keted or launched in a proper way. A purpose of this thesis was to develop operations model, which can be used in Finland for the launching of service product. Medium Voltage Service unit might use the model also together with other countries to launch service products.

A research part of the thesis includes literary research and private interviews. Interviewees were mainly ABB’s sales and service managers who are selling maintenances and services for distribution automation customers. The most important objective for the interviews were to find answer for the way of launching, i.e. how and where new service products will be presented to customers. Very clear answers was given for that question. Most of the interviewees mentioned that the best way to do the launch is personal customer visit. In the second place for the way of launch was regional launching event where customers are invited from certain region. This is suitable way if there is e.g. several service product launch at the same time.

A result of the thesis is a model which is developed from literature and interview research. The model was kept as simple as possible because one of the objectives was that the model can not be too complicated. The most important outcome of the thesis was a clear answer from sales persons for what is the best way to launch service product. Customers’ opinion was also inline with the answers of sales persons. One path for the further study could be a research how the model could be used for launches in other countries.