B2B myynnin johtaminen ravintola-alalla

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten ravintola-alan yrityksissä johdetaan B2B myyntiä. Tarkoituksena oli kartoittaa, miten yrityksissä panostetaan B2B myyntiin ja sen johtamiseen sekä millä tavoin yritysmyyntiä johdetaan.

Tutkimus pohjautuu opinnäytetyön tietoperustaan, jossa käsitellään B2B myyntiprosessia ja myynnin johtamista. Työssä käsitellään B2B myyntiä ja selvitetään myyntiprosessin eri vaiheita. Aihe on rajattu koskemaan nimenomaan johtamisen näkökulmaa B2B myynnissä.

Kysely suunnattiin Balance Consultingin tekemän Balance Ranking raportin 2014 yrityksien toimitus- ja myyntijohtajille. Tutkimusmenetelmänä käytettiin kvantitatiivista, eli määrällistä tutkimusta. Kyselyn vastaukset kerättiin Webropol kysely- ja tiedonkeruusovelluksella. Kyselyt lähetettiin 7.11.2014 yhteensä 24 yritykseen, joista kaksi vastasi.

Tutkimuksen reliabiliteetti ja validiteetti kärsivät erityisesti vastauksien kadosta. Tämän vuoksi opinnäytetyössä vertailtiin vastanneita yrityksiä keskenään ja heidän tuloksiaan teoriataustaan suhteutettuna. Tuloksia analysoidessa vastauksista löytyi yhtäläisyyksiä ja kehitettävää löytyy tutkimuksen perustella samoihin aihealueisiin liittyen. Näitä aiheita ovat dokumentoitu asiakaslupaus, B2B myynnin ja markkinoinnin yhteistyö sekä kehityskeskustelut.

The goal of this thesis was to find out how B2B sales are managed in restaurant industry. The aim was to identify how companies invest in B2B sales and it´s management. The survey is based on the theoretical part of the thesis that discusses about B2B sales process and sales management. The theoretical part also deals with B2B sales and resolves different points of sales process. Subject is defined specifically to aspect of B2B sales management in restaurant industry.

Quantitative research method was used in this study. The survey was made means of a Webropol online survey and it was conducted during the autumn of 2014. The online survey was sent to 24 CEO´s or sales directors in restaurant industry. Two out of 24 answers were returned, which resulted in a response rate of 8.3 percent.

Reliability and validity of this Webropol online survey suffered from the lack of answers. Consequently two answered companies are compared to each other. Some resemblances were found between those two companies while analyzing the answers. According the research both of the companies have something to improve regarding documented customer promises, co-operation between company’s marketing and B2B sales as well as development discussions.