Myynnin johtaminen S-marketpäällikön työssä : Case: Osuuskauppa Suur-Savo

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, mitä myynnin johtaminen tarkoittaa päivittäistavarakaupan esimiesten joka päiväisessä työssä. Tutkimusongelmana on, miten päivittäistavarakaupan esimiehet johtavat myyntiä. Lisäksi selvitettiin miten toimeksiantajan järjestämät työtä tukevat valmennukset näkyvät esimiesten työssä ja miten esimiehet voivat kehittää ja seurata toimintaansa.

Viitekehys tarkastelee myynnin johtamista esimiestyön näkökulmasta. Siinä käsitellään myynnin suunnittelun ja seurannan taustalla vaikuttavia asioita sekä henkilöstön johtamisessa huomioitavia asioita. Opinnäytetyön teoriaosassa on myös esitelty toimeksiantaja ja sen järjestämät valmennukset esimiesten toimenkuvaan liittyen.

Tutkimus on tapaustutkimus. Tutkimusmenetelmänä on käytetty pääosin laadullista menetelmää. Määrällistä tutkimusmenetelmää on käytetty taustatietojen selvittämiseen. Tutkimusaineisto on kerätty puolistrukturoiduilla avoimilla kysymyksillä internetkyselynä. Kyselyn kysymykset pohjautuvat opinnäytetyön teoria-aineistoon sekä opinnäytetyössä käytettyyn toimeksiantajan henkilöstön valmennusaineistoon.

Tutkimuksessa selvisi, että esimiehillä on johtamiseen vaadittavaa halua ja intoa. Heidän työtään ohjaavat valmennuksien tavoitteet. Työ on hyvin kokonaisvaltaista ja aikaa varsinaiselle myynnin johtamiselle ei jää riittävästi resurssipulan vuoksi. Esimiesten tehtäväkuvauksesta täytyy tehdä tarkempi versio. Siihen pitää määritellä tehtäväkohtaiset painotukset. Tehtäväkuvauksen avulla esimiehet voivat kehittää ja seurata työtään. Sen avulla myynnin johtamistyölle annettaisiin mahdollisuus toteutua paremmin.

The aim of this study was to find out what sales management means in grocery managers’ daily work. The main research question was how sales management manifests itself in managers’ work. Secondly, I tried to find out how useful training courses provided by companies are for sales managers. Additionally I tried to find out how managers could develop and monitor their work.

The framework of this study examines sales management from a manager’s perspective. The first part deals with sales planning and monitoring sales. The second part covers issues that have to be taken into account when managing personnel. The framework also includes a company presentation and descriptions of the training courses which are related to their managerial work.

The research was a case study. The analysis methods were mainly qualitative. A quantitative method was used to analyze backgrounds. The material was collected through a half structured open questionnaire. The questions were based on theory and company’s training course materials.

The main findings of the study were that managers have a lot of thirst and enthusiasm for management. The training courses guide their work. A sales manager’s work is very comprehensive. There is not enough time for proper sales management work due to lack of resources. The manager’s job description needs a more detailed update which shows how different tasks should be emphasized in terms of time allocation. Managers could develop and monitor their work with the help of this detailed job description. It would also give them a chance to do better sales management work.