Yritys X Oy:n myyntijohtolankojen hallintaprosessin kehittäminen

Abstract

Tässä kehittämistehtävässä tutkittiin miten Yritys X Oy:n myyntijohtolankojen hallintaprosessia voidaan kehittää niin, että se tuottaisi enemmän ja laadukkaampia myyntijohtolankoja myynnin käsiteltäväksi. Yritys X on kansainvälisiä logistiikkapalveluja tuottava yritys ja myyntijohtolankojen avulla voidaan hankkia uusia asiakkaita ja lisämyyntiä.

Tutkimuksen lähtöaineisto kerättiin kyselytutkimuksella kuljettajilta ja ajojärjestelijöiltä. Kehittämistyön tueksi aineistoa kerättiin myös myyjien haastattelututkimuksella, benchmarking –menetelmällä sekä järjestämällä kehittämistyöpaja. Tutkimusstrategiaksi valittiin tapaustutkimus, jossa käytettiin kvantitatiivisia ja kvalitatiivisia tutkimusmenetelmiä. Kyselytutkimus toteutettiin syksyllä 2013 ja haastattelututkimukset sekä kehittämistyöpaja keväällä 2014.

Tulokset osoittivat, että Yritys X Oy:n myyntijohtolankojen hallintaprosessissa oli puutteita. Myynti koki tarvitsevansa enemmän myyntijohtolankoja, sekä myös niiden laatua haluttiin kehittää paremmaksi. Myyntijohtolankoja tuottaneiden taholta tyytymättömiä oltiin erityisesti tiedottamiseen, palkitsemiseen ja palautteen antoon. Tuloksista kävi myös ilmi, että tarvittiin lisää ohjemateriaalia myyntijohtolankojen tuottamisesta.

Kehittämistoimina luotiin uusi myyntijohtolankojen hallintaprosessi ja sitä koordinoimaan uutena työtehtävänä myyntijohtolankakoordinaattori. Myyntijohtolankojen hankintaa tehostettiin lisäohjemateriaalilla ja palautteen annon sekä sisäisen viestinnän uudella toimintamallilla. Tuotettujen myyntijohtolankojen hallintaa varten perustettiin tietokanta. Kehitystoimet otettiin käyttöön syyskuussa 2014, jonka jälkeen toteutettiin kehityshankkeen loppuarviointi kyselytutkimuksella.

This thesis aims to investigate how the sales lead management process at Company X ltd can be developed to increase the amount of sales leads and their quality for the sales department to process. Company X provides international logistics solutions and with sales leads a company may increase its sales and gain new customers.

The research material was collected by a survey study for X drivers and dispatchers. In addition, research material was gathered by interviews, benchmarking and a development workshop. The chosen research strategy is the case study and both qualitative and quantitative methods are used. The survey study was conducted in autumn 2013 and the interview study in spring 2014.

The results showed that the sales lead management process of Company X ltd had shortcomings. The sales department needed more leads and improvement in their quality. Sales lead sources were also unsatisfied with briefing, feedback and compensation, and they had a need for instructional material for generating leads.

As a result this research and development project generated a new sales lead management process for Company X ltd, including a new sales lead coordinator position. Sales lead generation was optimized with new instructions and a new communication model. In addition, a sales lead database was established to support the sales lead management process. These development measures were taken in September 2014. Finally, the new sales lead process was evaluated by a survey with encouraging early results.