B2B-Myyntiprosessin kehitys tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin : case: Rakennusalan maahantuonti yritys X

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli mallintaa rakennusalan maahantuonti yritykselle ratkaisumyynnin myyntiprosessi tehostamaan yrityksen myyntiä ja tukemaan tulevaisuuden kasvua. Tässä työssä tuotettiinkin uusi myyntiprosessi tukemaa B2B-projektimyyntiä.

Työn teoreettisessa viitekehyksessä syvennytään B2B-myynnin muutokseen ja myyntiprosessien teoriaan. B2B-myynnin teoria osuudessa käytiin läpi asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutosta, digitalisaatiota ja asiakaskokemuksen tärkeyttä. Myyntiprosessin osalta teoriassa käytiin läpi arvomyynnin ja ratkaisumyynnin ominaispiirteitä.

Kehittämistehtävässä käytettiin teemahaastatteluja, joiden avulla saatiin tuettua teoriassa esiin nousseita asioita. Teemahaastatteluissa haastateltiin seitsemää eri tavaran toimittajan myyntihenkilöä, joilla oli vahva käsitys alasta ja alan B2Bprojektimyynnistä.

Tutkimuksen tuloksena mallinnettiin toimeksi antavalle yritykselle ratkaisumyynnin prosessi, jonka avulla yritys pystyy tuottamaan parempia asiakaskokemuksia ja lisäarvoa asiakkaille.

The purpose was to create value-based sales process to a building material importing company. Sales process was needed to support the company’s growth and make sales more effective. In this master’s thesis a sales process to support company’s B2B project sales was created.

The theoretical part of this master’s thesis includes change of B2B sales and sales process theory. Theory part of the changing B2B sales was divided to purchasers changing buying behavior, digitalization and customer experience. In the theory part of sales process were theory from value-based sales and solution selling.

The data were collecting through focused interviews of supplier’s sales leaders. Seven different sales persons that had good and strong experience from B2B project sales in the industry were interviewed.

As the result of this master’s thesis a solution for selling and value-based selling process for the company was created. By utilizing this sales process the company can produce more value to customers and better customer experience.