Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehittäminen ketterin menetelmin

Abstract

Toimimaton tai olematon yhteistyö myynnin ja markkinoinnin välillä tulee yrityksille kalliiksi. Sen on tutkittu vaikuttavan negatiivisesti liikevaihtoon, myyntisyklien pituuteen ja työntekijöiden pysyvyyteen. Tässä opinnäytetyössä lähdettiin ratkaisemaan kyseistä haastetta pilotoimalla käytännössä, miten ketterillä toimintatavoilla voitaisiin kehittää myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä. Työ toteutettiin työeläkeyhtiö Varmalle, joka vastaa Suomessa tehtävän työn eläkevakuuttamisesta. Opinnäytetyön tavoitteena oli edistää Varman myynti- ja markkinointitiimien välistä yhteistyötä. Parhaimmillaan tavoitteeseen päästessä voitaisiin saavuttaa merkittävää liiketoiminnallista hyötyä, kuten parempaa asiakaskokemusta ja tehokkaampaa myyntiä. Työn tarkoituksena oli toteuttaa ketterillä menetelmillä kolme kasvukokeilua yhteistyön kehittämiseksi ja kerätä samalla myyjien sekä markkinoijien kokemuksia yhteistyön muotoutumisesta.

Kehittämistehtävässä käytettiin toimintatutkimusta, jonka päätavoitteena on saada aikaan yrityksessä muutos ja tuottaa käytännön hyötyä. Muutettavaan ilmiöön, myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön, tutustuttiin ensin teorian avulla perehtymällä muun muassa yhteistyön eri muotoihin ja edellytyksiin. Tämän jälkeen selvitettiin kohdeorganisaation lähtötilanne ja kartoitettiin ketterien menetelmien viitekehystä. Tutkimus noudatti iteratiivista prosessia, jossa kokeilemalla opittiin, mikä toimii ja mikä ei.

Käytännön kasvukokeilut osoittivat, että ketterät menetelmät soveltuvat hyvin myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehittämiseen. Yhteisten kasvukokeiluiden avulla saatiin vietyä yhteistyön muoto seuraavalle tasolle ja saavutettiin myös liiketoiminnallista hyötyä, kun markkinoinnin tuottamien liidien kautta syntyneet kaupat nousivat huomattavasti. Kehittämistyön aikana isoin oivallus oli se, että markkinoinnin maturiteetin pitää olla tietyllä tasolla, jotta siilot voivat rikkoontua. Opinnäytetyössä onnistuttiin saamaan aikaan myös muutos yrityksessä, sillä ymmärrys myynnin ja markkinoinnin kuulumisesta yhteen nousi kasvukokeiluihin osallistuneiden lisäksi organisaatiotasolla.

Ineffective cooperation between sales and marketing is costly for businesses. It has been shown to have a negative impact on revenue and length of sales cycles. This thesis set out to address this challenge by piloting in practice how agile methods could be used to develop sales and marketing collaboration. The objective was to foster cooperation between Varma's sales and marketing teams. The purpose was to conduct three growth experiments using agile methods, and at the same time to collect information on how sales and marketing staff experienced collaboration.

The study was conducted as action research, and it followed an iterative process of experimentation to learn what worked and what did not. The practical growth experiments were carried out using theoretical knowledge of agile methods and cooperation between sales and marketing.

The growth experiments showed that agile methods are well suited to developing sales and marketing collaboration. The form of collaboration was taken to the next level, significant business results were achieved and the understanding that sales and marketing belong together was increased at an organizational level. The biggest insight during the study was that marketing maturity needs to be at a certain level to break down silos between sales and marketing.