Luottamuksen merkitys myyntiprosesseissa ja asiakassuhteissa

Abstract

Luottamus on yksi myyntityön tärkeimmistä avaintekijöistä. Asiakkaan ja myyjän välinen luottamus on edellytys pitkäkestoiselle asiakassuhteelle. Opinnäytetyössä pyritään syventämään ymmärrystä ja osoittamaan laadukkaan asiakaskohtaamisen tärkeyttä luottamussuhteen luojana sekä ylläpitäjänä. Tärkeäksi aiheeksi nousee luottamuksen merkitys kannattavan liiketoiminnan kannalta.

Opinnäytetyön tietopohjassa käsitellään myyntiprosessia ja sen eri vaiheita, asiakaskohtaamista ja sen laadun tärkeyttä sekä luottamusta ja sen syntymistä asiakkaan ja myyjän välille myyntiprosessissa tapahtuvien asiakaskohtaamisten aikana. Haastatteluosiossa selvitetään eri alojen myyjien sekä yrittäjien näkemystä luottamuksen tärkeydestä ja sen vaikutuksesta heidän toimintaansa. Haastateltavat edustivat muun muassa hyvinvointi- ja sosiaalialan yrittäjiä ja teknisten alojen myyjiä sekä myyntitiimien vetäjiä.

Haastattelun vastausten mukaan luottamus on suuressa roolissa kaikkien vastaajien ammatillisessa toiminnassa. Luottamus syntyy vastaajien mukaan kuuntelemalla ja kommunikoimalla. Vastaukset antoivat viitteitä siitä, että alasta riippumatta asiakkaan ja myyjän välinen luottamussuhde on tärkeä ja sen eteen ollaan valmiita tekemään töitä.