B2B myyjän talousosaamisen kompetenssit. Miten Haaga-Helia voisi kehittää kurssitarjontaansa alan kompetenssien pohjalta?

Abstract

Opinnäytetyö käsittelee B2B-myyjän (business-to-business) talousosaamisen kompetensseja ja miten Haaga-Helia voisi kehittää kurssitarjontaansa alan kompetenssien pohjalta. Kirjoittaja päätyi opinnäytetyön aiheeseen, koska piti talousosaamista olennaisena osana myynnin opintojen kokonaisuutta. Kirjallisuutta tutkiessa selvisi, että B2B-myyjien talousosaaminen ei ollut kovin käsitelty aihe verrattuna muihin myyjien ominaisuuksia kuten vuorovaikutustaitoja. Opinnäytetyö on kirjoitettu 1.12.2023-18.04.2024 välisenä aikana. Opinnäytetyön ensimmäinen kappale on johdanto, jonka jälkeen tulee kolme teoria kappaletta, tutkimuksen esittely, tulosten esittely, johtopäätökset tulosten perusteella sekä lopuksi pohdinta koko opinnäytetyöstä. Ensimmäisessä teoria kappaleessa käsiteltiin B2B-markkinoita, jotta lukija saa kuvaa millaisessa ympäristössä B2B-myyjä toimii. Toisessa teoriakappaleessa määriteltiin mitä talousosaaminen tarkoittaa, joka oli etenkin tutkimuksen rajauksen kannalta merkittävää. Kappale oli rajauksen kannalta merkittävää, koska määritettiin mitä myyjän osaamisalueita lasketaan talousosaamiseksi ja mitkä osaamisalueet jätettiin pois. Kolmannessa kappaleessa käsiteltiin mitä talousosaamista Haaga-Helian myynnin opiskelijat (TRALI22 Tradenomi liiketalous Myynti ja asiakkuudet) oppivat Haaga-Heliassa. Rajattiin kaksi kurssia, jotka kaikki kyseisen suuntautumisen opiskelijat käyvät pakollisina. Kurssit, joiden sisältöä käytettiin määrittämään talousosaamisen tarjonta, jotka kaikki opiskelijat saavat, olivat Yrityksen talous- kurssi sekä Taloushallinnon ja rahoituksen perusteet – kurssi. Tutkimus suoritettiin kvalitatiivisena tutkimuksena ja siinä haastateltiin viittä eri B2B-myyjää heidän kokemuksistaan millaista talousosaamista he kokevat tarvitsevana työssään. Haastattelut äänitettiin ja litteroitiin. Haastattelujen analysoinnista syntyi tuloksia, jotka käsittelivät B2B-myyjän talousosaamisen kompetensseja. Tulosten pohjalta tehtiin johtopäätöksiä verraten tuloksia ja teoriaa. Yhteenveto käsittelivät kahta aihetta. Mitä talousosaamista myyjä tarvitsee B2Bmyynnissä ja miten Haaga-Helia voi alan talousosaamisen kompetenssien perusteella parantaa omaa opetustaan. Tutkimuksen perusteella Haaga-Helian tulisi ottaa B2B-myyjien talousopetuksessa enemmän huomioon, tilinpäätöksen analysoinnin taitoja, pitkän aikavälin sopimusten ymmärtämisen taitoja sekä hiilijalanjäljen laskemisen taitoja. Pohdinnassa käsiteltiin opinnäytetyön luotettavuutta ja jatkotutkimuksien mahdollisuutta. Luotettavuudessa nousi esille, että kirjoittaja tunnistaa mahdollisuuden sille, että haastatteluissa on käyty kysymykset liian pintapuolisesti. Kirjoittaja uskoo myös, että vastausten yhteneväisyydellä on päästy tarpeeksi lähelle saturaatiota, joka tarkoittaa, että tulokset ovat paikkaansa pitäviä.