Yritysten perintäkumppanin kilpailutus : päätöksentekoprosessi ja valintakriteerit

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on selvittää, miten usein yritykset kilpailuttavat perintäkumppaninsa ja millä kriteereillä he tekevät päätöksiä. Työ tehdään toimeksiantona Lowell Suomi Oy:lle. Tavoitteena on saada toimeksiantajalle keinoja nopeuttaa päätöksentekoprosessia sekä ymmärtää, millä perusteella yritykset perintäkumppaniaan vaihtavat. Työ toteutetaan teemahaastatteluina. Haastateltavana on kuusi Suomessa toimivaa yritystä, jotka ovat suuria perintäpalveluiden tarvitsijoita. Teoriaosuudessa syvennytään kilpailutus- osto- ja myyntiprosesseihin sekä siihen, miten yritys saa kasvatettua luottamusta ja sitoutettua asiakkaita.

Haastatteluiden perusteella yritykset kilpailuttavat perintäkumppaninsa tarpeen mukaan tai muutaman vuoden välein. Yleisimmät kilpailutuksen aloittamiseen johtavat syyt ovat ongelmat nykyisen kumppanin kanssa sekä markkinatilanteen tarkastaminen. Kilpailutuksissa perintäyhtiöitä arvioidaan muun muassa palveluiden laadun, hinnan ja asiakaskokemuksen perusteella.

Selvityksen perusteella voidaan todeta, että asiakkaan päässä tapahtuvaa päätöksentekoprosessia ei voida nopeuttaa. Yritykset kokevat vaihtoprosessin työlääksi, jonka vuoksi kynnys vaihtoprosessin käynnistämiseen on korkea. Tämän vuoksi perintäyhtiöiden tulee pitää palvelunsa laadukkaina ja kehittää niitä.