Kohtaa johtaminen valmentavasti - valmentavan johtamisen opas myynnin esihenkilötyöhön

Abstract

Myyntityössä on viime vuosien aikana tapahtunut huomattavia muutoksia. Myyjä ei ole enää “kaikkitietävä tietopankki” vaan digitalisaatio on tuonut valtavan määrän tietoa ulottuvillemme reaaliajassa, ja valta ostoprosessissa onkin siirtynyt myyjältä asiakkaalle.

Johtamisen uudistaminen on väistämätöntä, jotta voimme vastata näihin yhteiskunnassa tapahtuviin muutoksiin ja nykypäivän työn vaatimuksiin. Myyntityön tulee olla nopeatahtisempaa ja henkilökohtaisempaa sekä kehittyä asiakkaiden muuttuvien tarpeiden mukana.

Uuden sukupolven työntekijät etsivät työltään yhteisöllisyyttä, merkityksellisyyttä ja jatkuvaa oppimista. Perinteisessä hierarkkisessa johtamismallissa työntekijät ovat ikään kuin seuraajia, ja johtaja kertoo mitä pitää tehdä. Tämä johtaa hyvin usein vastausviiveeseen, passivoitumiseen ja merkityksellisyyden puuttumiseen, mistä seuraa motivaation puutetta ja työn tehokkuus laskee.

Valmentava johtaminen on vuorovaikutukseen, luottamukseen ja arvostavaan asenteeseen perustuva työväline tehokkaaseen johtamiseen. Valmentavan johtamisen tavoitteena on auttaa työntekijää vapauttamaan oma potentiaalinsa tietyn tavoitteen saavuttamiseksi.

Myynnin valmentava johtaminen on muuta valmentavaa johtamista enemmän toimintaan suuntautunutta ja keskittyy valmennettavan oman potentiaalin löytämisen lisäksi myös myyntitehtäviin liittyvän suorituskyvyn parantamiseen sekä organisaation tavoitteisiin. Nykyaikana kilpailu markkinoilla on myös kovempaa kuin koskaan ennen ja myytävien tuotteiden ja palveluiden ollessa keskenään hyvinkin samankaltaisia, tulee myyjän ja asiakkaan välisestä vuorovaikutuksesta yhä tärkeämpi menestyksen avain. Asiakaslähtöinen myyjä toimii valmentajan tavoin asiakkaan kuuntelijana ja tarpeiden ymmärtäjänä.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tarjota myynnin esihenkilöille työkaluja ja rohkeutta kohdata päivittäinen johtamistyö valmentavasti sekä herättää kiinnostusta oman esihenkilötyön kehittämistä kohtaan. Opinnäytetyö toteutettiin toimeksiantona tapahtuma-, catering- ja ravintolapalveluita tarjoavalle yritykselle.

Päätutkimuskysymyksen avulla pyrittiin selvittämään, minkälainen tuki vahvistaa parhaiten myynnin esihenkilöiden valmentavaa johtamista. Tutkimustuloksissa päällimmäiseksi toiveeksi nousi esiin konkreettinen tuki, esimerkiksi ohjeistuksen ja koulutuksen kautta. Tulosten pohjalta laadittiin toimeksiantajayritykselle valmentavan johtamisen opas myynnin esihenkilötyöhön, jossa esiteltiin valmentavan johtamisen malli sekä konkreettisia työkaluja esihenkilötyön toteuttamiseen valmentavalla otteella.