Tiedolla johtaminen myynnin seurannassa ja ohjauksessa

Abstract

Myynnin johdossa on hyödynnetty laajasti tietoa asiakashallintajärjestelmästä (CRM) myynnin seurantaan ja ohjaukseen. Tiedolla johtamisesta huolimatta saatetaan CRM-järjestelmän käyttö vieläkin nähdä ylimääräisenä työnä, eikä osana viikoittaista työprosessia. Opinnäytetyössä tutkittiin, miten myynnin johto hyödyntää CRM-järjestelmästä kerättyä tietoa myynnin ohjaukseen ja seurantaan. Tutkimuksen tavoitteena oli löytää vastauksia siihen, miten myynnin CRM-järjestelmän käyttöastetta saataisiin parannettua myynnin johtamisen ja tiedon avulla.

Opinnäytetyön ilmiöön perehdyttiin tapaustutkimuksen, eli case-tutkimuksen avulla. Tutkimuksessa käytettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää, jonka avulla saatiin syvempää ymmärrystä tutkimuksen ilmiöstä ja haasteista. Ilmiön ja haasteiden tutkimiseen käytettiin mahdollisimman vapaamuotoisia kysymyksiä, jotta myynnin johdolta saataisiin tiedolla johtamisesta mahdollisimman monipuolisia näkökulmia. Tutkimuksen kyselyyn ja haastatteluihin osallistui neljä myynnin johtajaa. Kysely suoritettiin kaikille neljälle myynnin johtajalle, jonka jälkeen suoritettiin syvähaastattelut kahdelle myynnin johtajalle, jotka olivat osallistuneet kyselyyn.

Myynnin johtajien kyselyn ja haastatteluiden tulokset antoivat vahvoja näkökulmia ja kokemuksia siitä, minkälaista dataa myynnin johtajat hyödyntävät myynnin seurannassa ja ohjauksessa. Tulokset toivat myös esiin myynnin johdon haasteita ja kehityskohteita tiedon hyödyntämisessä. Tutkimuskysymyksiin löydettiin vastauksia kyselyn ja haastattelun avulla. Opinnäytetyössä luotiin kehitysehdotuksia CRM-järjestelmään sekä raportointityökaluun, jonka avulla tiedolla johtamista myynnissä saataisiin vielä tehokkaammaksi siten, että myös myyntitiimit hyötyisivät ja motivoituisivat saamastaan tiedosta.

Johtopäätösosiossa puretaan tutkimuskysymyksiin löydetyt vastaukset, jossa löydettiin haasteita raporttien hyödyntämisessä sekä myynnin johtajien tavoissa käyttää tehokkaammin dataa hyödykseen. Tutkimuksen lopulliset tulokset toivat näkökulmia siihen, minkälaisia raportteja myynnin johto käyttää työssään, miten asiakashallintajärjestelmää ja raportointityökalua voitaisiin räätälöidä paremmaksi sekä mitä ehdotuksia on manuaalisen työn vähentämiseen CRM-järjestelmässä.