Lisämyyntitapojen vaikutus hotellin liikevaihtoon

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoite on saada tietoa, milloin on kannattavinta tarjota huoneluokan korotuksen ostomahdollisuutta majoittujalle. Opinnäytetyössä keskitytään yhteen hotelliin, mutta koska asiakaskunta on konsernilla yhtenäistä, voidaan tutkimustuloksia tarvittaessa soveltaa muihinkin yksiköihin.

Toimeksiantajayrityksenä on Scandic Hotels Oy ja toimeksiannon antaja on yrityksen revenue management osasto. Opinnäytetyön aiheena käsitellään lisämyynnin tapoja, joilla voidaan parantaa hotellin huoneliikevaihtoa.

Tässä opinnäytetyössä lisämyynti on rajattu huoneluokan korottamisen myymiselle ja tutkimuksessa keskitytään siihen ajanjaksoon varausprosessissa, joka alkaa varauksen tekemisestä ja päättyy sisäänkirjautumiseen. Opinnäytetyö on tuotettu kvantitatiivisena tutkimuksena, jonka vastaukset on saatu kysymyslomakkeella, joka on toteutettu aikavälillä 16.-28.3.2024. Tutkimus-tulokset analysoitiin huhtikuussa 2024.

Lisämyynti on myynnin osa-alue, jossa tavoitteena on myydä ostajalle hieman enemmän, mitä tämä on alun perin suunnitellut ostavansa. Lisämyynnissä on tärkeää kuitenkin muistaa kunnioittaa ostajaa ja pyrkiä täyttämään ostajan tarpeet. Lisämyynti parhaimmillaan tuo yritykselle suurempien tulojen lisäksi myös vahvempaa brändimielikuvaa, sekä luottamusta yrityksen ja ostajan välille. Lisämyyntiä voi tapahtua sekä verkossa, että kasvokkain tapahtuvassa myynnissä. Näissä on merkittäviä eroja, sillä kasvokkain tapahtuvassa myyntitilanteessa myyjä pystyy tekemään tarvekartoitusta, kun taas verkossa ei voida yhtä hyvin kartoittaa ostajan tarpeita.

Tutkimuksen tuloksista kävi ilmi, että valtaosa majoittujista kuulisi mieluiten korkeammasta huoneluokasta ja mahdollisuudesta korottaa siihen, varauksen tekemisen yhteydessä. Mieluisimmaksi vaihtoehdoksi koettiin internet varauskanavana. Tutkimustulokset ovat arvokkaita ja niitä voidaan hyödyntää helposti pohjana tulevaisuudessa, mikäli Scandic Hotels Oy haluaa tutkia lisää aiheesta.