Myynnin pelikirja kosmetiikka yritykselle

Abstract

Tämä opinnäytetyö toteutettiin toimeksiantona keväällä 2024 kosmetiikka yritykselle Nature’s Neighbourille. Opinnäytetyö on toiminnallinen. Nature’s Neighbour on vuonna 2020 lanseerattu ammattikosmetiikka sarja. Yrityksen perustaja ja sarjan kehittäjä toimii yrityksessä yksin. Hänellä ei ole kiinnostusta tai aikaa myymisen.

Työn tavoitteena oli rakentaa yritykselle yksinkertainen ja toimiva myynnin pelikirja sekä toteuttaa uusasiakashankintaa. Myynnin pelikirja rajattiin koskemaan uusasiakashankintaan liittyvää myynninprosessia, josta on rajattuna kokonaan pois prospektointi, joka yrityksellä oli jo halussa. Uusasiakashankinnan kanavien valinnassa, kokeiltiin A/B-testausta. Pienen otannan takia varsinaisesta A/B-testauksen tulos ei ole varteenotettava, mutta vertailulla saatiin hyvää osviittaa tulevia uusasiakashankinta tilanteita varten.

Uusasiakashankinta on olennainen osa yrityksen strategiaa ja menestystä, sillä se tuo jatkuvasti uusia mahdollisuuksia kasvulle ja kehitykselle. Myynninpelikirja on myyjälle selkeä ohjenuora seurattavaksi myyntitilanteissa. Tässä tapauksessa myynninpelikirja koskee ensimmäistä myyntitapahtumaa uuden yrityksen kanssa.

Työn tietoperusta käsittelee B2B myyntiä, uusasiakashankintaa sekä myyntiprosessin eri vaiheita. Kahteen myyntiprosessin vaiheeseen on tutustuttu vielä tarkemmin omissa alaluvuissa. Sen lisäksi tietoperustassa käsitellään A/B testausta sekä syvennytään valittuihin kanaviin eli puhelin ja sähköpostimyyntiin.

Pelikirja rakennettiin tietoperustan, nykyisen asiakkaan teemahaastattelun sekä tehdyn uusasiakashankinnan perusteella. Myynnin pelikirjasta tuli yksinkertainen ja helppo kokonaisuus toimeksiantajan käyttöön otettavaksi. Myynninpelikirja on työkalu, jota tulee päivittää. Myynnin pelikirjassa loogisen myyntiprosessin lisäksi, on avattu kanavien käyttöä sekä sivuttu inbound-myyntiä esimerkkien kera. Pelikirjaan on tuotu vinkkejä ja ehdotuksia asiakkaiden huolehtimisesta. Nämä nostot eivät ole osa myyntiprosessia, mutta ne ovat asioita, joista tulee olemaan hyötyä kiireelliselle toimeksiantajalle.

Lopputuloksena yritykselle saatiin luotua helposti ymmärrettävä myynnin pelikirja, josta on apua yrityksen uusasiakashankinta tilanteissa. Muiden yritysten tulisi suhtautua pelikirjan hyödyntämiseen kriittisesti, sillä siinä on huomioitu juuri kyseiseen yritykseen liittyvät seikat. Kuitenkin myynnilliset lähtökohdat ovat usein samoja, joten pelikirjan on osittain hyödynnettävissä varsinkin eri alojen pientoimijoille. Uusasiakas hankinta tavoitteisiin ei vielä päästy, sillä neuvottelut ovat yhä kesken. Työn nopea aikataulu tuotti haasteita onnistumisen kannalta.