Myyntiprosessin kehittäminen teknisen tukkukaupan yrityksessä

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tunnistaa kohdeyrityksen myyntiprosessista kriittisimpiä kehityskohteita. Toisena tavoitteena oli tunnistaa yrityksen myyntiprosessin nykytila ja kuvata se prosessikaavion avulla. Varsinaista tutkimusongelmaa ei toimeksiantajan taholta annettu, vaan tutkijan oli tarkoitus löytää kehitystä vaativat kohteet myyntiprosessista itse. Tutkijan oli myös tunnistettava lähestymistapa kehitystyölle sekä miten tietoa halutaan kerätä. Tästä syystä tiedon kerääminen toteutettiin haastattelujen sekä tutkijan oman havainnoinnin avulla. Kehityskohteet tunnistettiin DMAIC-menetelmää hyödyntäen. Kehitysehdotusten tarkoituksena oli sujuvoittaa sekä edistää onnistunutta myyntiprosessia. Opinnäytetyön tilaaja Stig Wahlström Oy toimii teknisen tukkukaupan toimialalla. Vastaavaa tutkimustyötä ei kohdeyritykselle ole tehty aikaisemmin.

Tutkimustyön aikana esille nousi useita kehityskohtia, joista kohdennettiin sillä hetkellä kriittisimmät tekijät. Kehityskohteiksi muodostui kilpailutilanne markkinoilla, aktiivinen yhteydenpito sekä kontaktointi ja tarjousten seuranta sekä toteuma. Kilpailutilannetta ei kuitenkaan pystytty tämän tutkimustyön aikana muuttamaan, jolloin se jätettiin pois kehitysehdotuksista. Kehitystoimenpiteet esiteltiin yritykselle ehdotuksina, jolloin toimeksiantajalle jäi vapaus toteutusten suhteen. Kehitysehdotusten luomisessa otettiin huomioon yrityksen nykytilanne, jolloin ne olivat myös realistisesti toteutettavissa. Kehitysehdotusten avulla pystyttäisiin luomaan aktiivisempaa myyntityötä, jolloin aloite niiden toteuttamiselle tapahtuisi johdon sekä myyjien toimesta.