Kartoitus suoramyynnin kysynnästä Tavelan luomuviljatilalta

Abstract

Tämän opinnäytetyön tilaajana on Tavelan tila, joka on luomuviljanviljelyyn ja metsätalouteen keskittyvä maatila Pirkanmaan Kangasalta.

Vallitsevaan markkinaan ovat vaikuttaneet suuresti muuttuvat maailmantilanteet, kuten viruspandemia ja sodat. Nämä asiat, sekä digitalisaation kehitys ja ihmisten tietoisuus ovat muovanneet B2B- sekä B2C-ostokäytöksen muutosta kohti tietoisempia ja vastuullisempia valintoja niin myyjän, kuin asiakkaankin näkökulmasta. Maanviljelyn kannattavuus on ollut yleisesti laskusuunnassa, jonka vuoksi Tavelan tilalla ollaan kiinnostuneita aloittamaan B2B-suoramyynti nykyisen liiketoiminnan rinnalla tulovirtojen kasvattamiseksi.

Tämän työn tavoitteena on ollut selvittää Tavelan tilalle minkälaiset tuotteet kiin nostavat heidän potentiaalisia suoramyyntiasiakkaitaan, mitkä asiat vaikuttavat ostopäätöksiin, sekä mitkä ovat asiakkaiden tarpeet ja kiinnostus suoramyyntiä koskien. Työ toteutettiin puolistrukturoituja henkilöhaastatteluja hyödyntäen laadullisena tutkimuksena.

Henkilöhaastattelujen tuloksien perusteella yritysten ostopäätöksiin vaikuttavat eniten laatu, hinta, paikallisuus ja helppous, joista hinta oli lopulta eniten vaikuttava tekijä. Hinnan ohella kuitenkin keskusteltiin paljon paikallisten tuotteiden ja raaka-aineiden suosimisesta. Haastatteluissa nousi esiin myös paikallisten tuottajien löytämisen vaikeus, ja suppea tuotevalikoima. Paikallisilta tuottajilta kaivataan erityisesti paikallisesti kasvatettuja yrttejä, jäätelöä, olutta ja vehnäjauhoja. Yleisesti yhteistyön tekeminen alkutuottajien kanssa koettiin joustavaksi ja merkitykselliseksi. Paikallisuuden arvostuksen arveltiin korostuvan nousujohteisesti myös tulevaisuudessa.

This thesis is commissioned by Tavela farm, which is a farm from Kangasala, Pirkanmaa. Tavela's farm focuses on organic grain cultivation and forestry.

The prevailing market has been greatly affected by changing world situations, such as virus pandemics and wars. These issues, as well as the development of digitalization and people's awareness, have shaped the change in B2B and B2C purchasing behavior towards more informed and responsible choices from both the seller's and the customer's point of view. The profitability of farming has generally been in a downward direction, which is why Tavela's farm is interested in starting B2B direct sales alongside the current business in order to increase income streams.

The goal of this thesis has been to find out for Tavela's farm what kind of products are of interest to their potential direct sales customers, which things influence purchase decisions, and what the customers' needs, and interest are regarding direct sales. The work was carried out as a qualitative study using semi-structured personal interviews.

Based on the results of the personal interviews, quality, price, locality and ease of use influence companies' purchasing decisions the most, of which price was ultimately the most influential factor. Besides the price, however, there was a lot of discussion about the preference for local products and raw materials. In the interviews, the difficulty of finding local producers and the narrow product range also emerged. Locally grown herbs, ice cream, beer and wheat flour are especially sought after from local producers. In general, cooperation with primary producers was felt to be flexible and market-friendly. It was assumed that the appreciation of locality will increase in the future as well.