LinkedInin hyödyntäminen B2B-uusasiakashankinnassa

Abstract

Digitalisaation ja teknologian kehityksen myötä B2B-asiakkaiden ostoprosessi on muuttunut merkittävästi. Asiakkaista on tullut itsenäisempiä ja asiakkaat suorittavat keskimäärin yli puolet ostoprosessista ennen kuin tarve myyjän kanssa keskusteluun ilmenee. Samaan aikaan yritysten markkinoinnin teho on laskenut ja ihmiset ovat alkaneet luottamaan enemmän vertaisiinsa kuin yrityksiin. Ihmiset käyttävät yhä enemmän aikaa sosiaalisessa mediassa, jonka myötä sen rooli liiketoiminnassa on kasvanut. B2B-liiketoiminnassa merkittävin kanava on LinkedIn, jossa on globaalisti yli miljardi käyttäjää. Jopa 75 % B2B-ostajista hyödyntää LinkedIniä ostoprosessissaan, jonka myötä myös modernin myyjän tulee tuntea sen tarjoamat mahdollisuudet.

Opinnäytetyön tietoperustan alussa käsiteltiin digitalisaation myötä muuttunutta B2B osto- ja myyntiprosessia. Tämän jälkeen pureuduttiin uuteen myyntimenetelmään, sosiaaliseen myyntiin ja tarkasteltiin, mikä on henkilöbrändin ja asiantuntijabrändin merkitys myynnissä. Toisessa tietoperustan luvussa käsiteltiin sosiaalisen median tarjoamia mahdollisuuksia B2B-myynnissä ja miten myyjä voi sisällöntuotannolla ja profiilin optimoinnilla edistää uusasiakashankintaa LinkedInissä.

Tutkimuksen empiirisessä osuudessa rakennettiin syvempää ymmärrystä LinkedInin hyödyntämiseen B2B-myynnissä monimenetelmällisellä tutkimuksella. Ensin määrällisellä tutkimuksella selvitettiin, miten opinnäytetyön toimeksiantajan asiakasyritysten päättäjät hyödyntävät LinkedIniä ostoprosessissaan. Tässä osuudessa aineistonkeruumenetelmänä käytettiin Webropol-kyselylomaketta. Kysely lähetettiin 3500 päättäjälle ja kysely oli auki 18.1.2024-26.1.2024 välisen ajan. Kyselyyn vastasi 313 päättäjää. Laadullisessa osuudessa haastateltiin kolmea Suomen johtavaa modernin myynnin ammattilaista liittyen LinkedInin hyödyntämiseen B2B-myynnissä.

Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että LinkedInin käyttö päättäjien keskuudessa on yleistä ja se on erityisen suosittua nuorten ammattilaisten keskuudessa. LinkedIniä käytetään kuitenkin ensisijaisesti verkostoitumiseen, eikä palveluntarjoajien etsimiseen. Se voi kuitenkin toimia tehokkaana kanavana päättäjien tavoittamiseen, sillä päättäjät ovat alustalla aktiivisia. Myyjä voi hyödyntää LinkedIniä uusasiakashankinnan edistämisessä tuottamalla säännöllisesti ja aktiivisesti persoonallista asiantuntijasisältöä, joka luo arvoa seuraajille. LinkedInissä myyjän on saatava potentiaaliset asiakkaat kiinnostumaan myyjästä ihmisenä ja ammattilaisena, sillä sitä kautta ihmiset kiinnostuvat myös myyjän myymistä tuotteista ja palveluista. Sisällöntuotannon ohella myyjän tulee aktiivisesti kasvattaa verkostoaan LinkedInissä kommentoimalla ja tykkäämällä muiden postauksista sekä lähettämällä verkostoitumispyyntöjä. Tämä on tärkeää, sillä ilman laajaa verkostoa, julkaisujen näkyvyys on heikompi. Lisääntynyt mielenkiinto myyjän sisältöä kohtaan lisää vierailuja myyjän profiilissa. Profiili tulisi rakentaa ostajakeskeiseksi, joka johdattaa asiakasta ostopolulla eteenpäin kohti kauppaa.