B2B-myynnin kehittäminen pienpanimoalalla : case Panimoyhtiö X
Väätti, Jukka (2024)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024052917470
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024052917470
Tiivistelmä
Yhtenäinen myyntiprosessi helpottaa myyjien työtä ja parantaa onnistumisen edellytyksiä. Pienpanimoalalla on useita erilaisia toimintamalleja ja runsaasti mahdollisuuksia myynnin kehittämiseen.
Opinnäytetyössä tutkittiin B2B- ja B2C-myynnin eroavaisuuksia sekä erilaisia myyntiprosesseja alan kirjallisuuteen tutustuen. Työ toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena käyttäen konstruktivistista tutkimusotetta. Opinnäytetyössä toteutettiin opinnäytetyön tilaajan kanssa työpaja, jossa ideoitiin heille oma myyntiprosessi. Lisäksi toteutettiin kysely, johon myös muilta pienpanimoilta saatiin vastauksia heidän nykyisistä myyntitavoistaan sekä niiden kehitystarpeista.
Opinnäytetyön tilaajana toimi Panimoyhtiö X, joka toimii Jyväskylässä. Aiheeksi valikoitui B2B-myynnin kehittäminen, koska yritysmyynnin saralla oli eniten kehitystarvetta Panimoyhtiö X:n toiminnassa. Työn tavoitteena oli luoda Panimoyhtiö X:n myyjien käyttöön yhtenäinen myyntiprosessi.
Työn konkreettisina tuloksina saatiin aikaan toteutetun kyselyn perusteella suppeahko näkemys muutamien pienpanimoiden myynnin nykytilasta sekä hahmoteltua Panimoyhtiö X:n B2B-myyntiin yhtenäinen myyntiprosessi.
Johtopäätöksenä voidaan todeta, että pienpanimoiden myynnissä ja markkinoinnissa on opinnäytetyön tulosten perusteella aika reilusti kehittämisen varaa. Yhtenäinen myyntiprosessi on hyvä alku, jolla voidaan helpottaa myyjien toimintaa jo rekrytoinnista ja perehdyttämisestä lähtien. A unified sales process makes the work of salespeople easier and improves the chances of success. The small brewery sector has many different approaches to sales and plenty of opportunities to improve their sales process.
The thesis explored the differences between B2B and B2C sales and the various sales processes by studying literature on the subject. The work was conducted as a qualitative case study using a constructivist research approach. A workshop was held with the client to develop their own sales process. In addition, a survey was carried out to which responses were also obtained from other small breweries about their current sales practices and their development needs.
The thesis was commissioned by Panimoyhtiö X, based in Jyväskylä. B2B sales development was chosen as the topic, because it was the area that had the greatest need for development in the operations of Panimoyhtiö X. The aim of the thesis was to create a uniform sales process for the salespeople of Panimoyhtiö X.
The concrete results of the thesis were a survey, results of which provided a brief overview of the current sales situation of a few small breweries, and the ideation of a uniform sales process to be used in the B2B sales of Panimoyhtiö X.
In conclusion, the results of the thesis show that there is quite a lot of room for improvement in the sales and marketing of small breweries. A uniform sales process is a good start to facilitate the work of salespeople, starting with recruitment and orientation.
Opinnäytetyössä tutkittiin B2B- ja B2C-myynnin eroavaisuuksia sekä erilaisia myyntiprosesseja alan kirjallisuuteen tutustuen. Työ toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena käyttäen konstruktivistista tutkimusotetta. Opinnäytetyössä toteutettiin opinnäytetyön tilaajan kanssa työpaja, jossa ideoitiin heille oma myyntiprosessi. Lisäksi toteutettiin kysely, johon myös muilta pienpanimoilta saatiin vastauksia heidän nykyisistä myyntitavoistaan sekä niiden kehitystarpeista.
Opinnäytetyön tilaajana toimi Panimoyhtiö X, joka toimii Jyväskylässä. Aiheeksi valikoitui B2B-myynnin kehittäminen, koska yritysmyynnin saralla oli eniten kehitystarvetta Panimoyhtiö X:n toiminnassa. Työn tavoitteena oli luoda Panimoyhtiö X:n myyjien käyttöön yhtenäinen myyntiprosessi.
Työn konkreettisina tuloksina saatiin aikaan toteutetun kyselyn perusteella suppeahko näkemys muutamien pienpanimoiden myynnin nykytilasta sekä hahmoteltua Panimoyhtiö X:n B2B-myyntiin yhtenäinen myyntiprosessi.
Johtopäätöksenä voidaan todeta, että pienpanimoiden myynnissä ja markkinoinnissa on opinnäytetyön tulosten perusteella aika reilusti kehittämisen varaa. Yhtenäinen myyntiprosessi on hyvä alku, jolla voidaan helpottaa myyjien toimintaa jo rekrytoinnista ja perehdyttämisestä lähtien.
The thesis explored the differences between B2B and B2C sales and the various sales processes by studying literature on the subject. The work was conducted as a qualitative case study using a constructivist research approach. A workshop was held with the client to develop their own sales process. In addition, a survey was carried out to which responses were also obtained from other small breweries about their current sales practices and their development needs.
The thesis was commissioned by Panimoyhtiö X, based in Jyväskylä. B2B sales development was chosen as the topic, because it was the area that had the greatest need for development in the operations of Panimoyhtiö X. The aim of the thesis was to create a uniform sales process for the salespeople of Panimoyhtiö X.
The concrete results of the thesis were a survey, results of which provided a brief overview of the current sales situation of a few small breweries, and the ideation of a uniform sales process to be used in the B2B sales of Panimoyhtiö X.
In conclusion, the results of the thesis show that there is quite a lot of room for improvement in the sales and marketing of small breweries. A uniform sales process is a good start to facilitate the work of salespeople, starting with recruitment and orientation.