Inbound-myyntiprosessin optimointi ja tuloksellisuuden kasvattaminen

Abstract

Myyntityö on murroksessa, sillä myynnin vaatimukset ovat kasvaneet maailman digitalisoituessa. Myyjiltä vaaditaan aktiivisuutta, koska kilpailu asiakkaista kovenee samalla kuin asiakkaiden ostomahdollisuudet laajenevat. Myyjien tulee kehittää osaamistaan jatkuvasti, jotta he kykenevät vastaamaan asiakkaiden kasvaviin odotuksiin. Myynti on yritykselle elintärkeä jo siitäkin syystä, että ilman myyntiä yrityksellä ei ole liiketoimintaa.

Kehittämistyön kohdeyrityksenä toimi kunnianhimoinen, kasvua tavoitteleva palvelualan yritys, joka tuottaa asiakkailleen palveluja kerta- ja toistuvaluonteisesti. Kohdeyrityksen uusasiakashankinta suoritetaan suoramyyntinä puhelimitse sekä edustajakäynneillä, jotka varataan säännöllisestä palvelusta kiinnostuneille asiakkaille. Työn tavoitteena oli kehittää inbound-myyntiprosessia sekä kasvattaa tuloksellisuutta edustajakäynnin varaamisen suhteen. Tarkoituksena oli luoda kohdeyritykselle uusi myyntiohjeistus, jota noudattamalla edustajakäyntejä varattaisiin viikkotasolla nykyistä enemmän.

Kehittämistyö toteutettiin laadullisena haastatteluna käyttäen aineistonkeruumenetelmänä puolistrukturoitua teemahaastattelua. Kehittämistyön keskeisimmät johtopäätökset olivat, että kohdeyrityksen myyntitavoitetta ei korostettu tai seurattu, jonka vuoksi myyjät eivät tavoitelleet edustajakäynnin varaamista kertaluontoisesta palvelusta kiinnostuneiden asiakkaiden kohdalla. Haastatteluissa nousi esiin myös työntekijöiden toive lisäkoulutuksiin panostamisesta.

Toimintaehdotuksena esitettiin tavoitteen kirkastaminen ja datan kerääminen lisämyynnistä. Lisäksi kehittämistyö tarjosi kohdeyritykselle kaksi lisäkoulutusehdotelmaa esiin nousseiden myyjien myyntisuoritusta koskevien kehityskohteiden pohjalta. Kehittämistyön aikana selvisi, että suppea tarvekartoitus oli keskeinen syy lisämyynnin puutteellisuuteen, jonka vuoksi uuteen myyntiohjeistukseen luotiin puhelurunko laajalla tarvekartoituksella. Kehittämistyö vastasi kattavasti kohdeyrityksen kehittämistarpeeseen, sillä uusi myyntiohjeistus jäi käyttöön vielä kokeilujakson jälkeenkin.

Salespeople must be vigilant as competition for customers is intensifying while customers' purchasing options are expanding. Continuous skill development is essential for salespeople to meet growing customer expectations. Sales is crucial for every company simply because without sales, there is no business.

The target company for this development project is an ambitious, growth-oriented service company that provides both one-time and recurring services. The company acquires new customers through direct sales via phone calls and representative visits, for those interested in regular services. The objective of the project was to enhance the inbound sales process and increase effectiveness in scheduling representative visits.

The purpose was to create a new sales guideline to increase the number of weekly representative visits. The development project was conducted using qualitative semi-structured interviews. Key findings revealed that the company's sales goals were neither emphasized nor monitored leading salespeople to not prioritize scheduling representative visits for customers interested in one-time services.

Recommendations included clarifying sales goals and collecting data on additional sales. Two additional training proposals were offered based on identified performance improvement areas. Limitations of the needs assessment hindered additional sales, leading to the creation of a comprehensive needs assessment call script in the new sales guideline.