Ratkaisumyynnistä arvomyyntiin teknologiamyyntiyhtiössä : haasteet, kokemukset ja tulokset

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia arvomyyntimenetelmän yhdistämistä suuren teknologiayrityksen, Suomen myyntiryhmän nykyiseen myyntiprosessiin. Yhtiön myyntimenetelmänä on aiemmin yleisesti käytetty ratkaisumyyntiä, tai samaan aikaan sitä edeltäneitä tuotepainotteisempia myyntimenetelmiä.

Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia arvomyyntimenetelmän omaksumista toimeksiantajan Suomen myyntiryhmässä. Tämän lisäksi tarkoituksena oli tutkia uusien lähestymistapojen viemistä käytännön tasolle, sekä ensikokemusten ja haasteiden kirjaamista myynnin- ja markkinoinnin tulevaa kehitystyötä varten.

Menetelmänä työssä käytettiin kvalitatiivista, eli laadullista tutkimusta. Tutkimus toteutettiin avoimista kysymyksistä muodostuneiden kahden eri kysymysrungon avulla. Tutkimukseen osallistui myyntiyhtiön teknisiä myyjiä ja markkinoinnin asiantuntijoita, sekä heidän valitsemansa asiakkaat. Tutkimukseen sisältyi myös myyntiedustajien sekä heidän asiakkaidensa välillä toteutetut, havainnollistavat arvomyyntimenetelmän koulutuksen oppeihin perustuneet asiakaskäynnit.

Tutkimustulokset osoittivat, mitä arvomyynti tuo lisää verrattuna ratkaisumyyntiin ja kuinka tutkittua menetelmää voidaan hyödyntää yrityksen myyntiprosessissa. Tutkija pystyi myös lisäksi osoittamaan, mihin käytännön asioihin yrityksessä olisi ennakoidusti kiinnitettävä huomiota juuri tällä hetkellä ja lähitulevaisuudessa.

The aim was to investigate the integration of the value-based selling method with the current sales process of the Finnish sales group of a large technology company. In the past, the company’s sales method has generally been solution sales, or at the same time some older and more product-focused sales methods.

The purpose was to investigate the adoption of value-based selling within the company’s Finnish sales group. In addition the purpose was to investigate how to bring new approaches to the practical level and to record first-hand experiences and challenges for the future development of sales and marketing.

The study was qualitative in nature. The data were collected from the company’s technical salespeople, marketing experts and their chosen customers through two different question frames consisting of open questions. The study also included the illustrative customer visits based on the principles of the value-based selling method between sales representatives and their customers.

The results showed what value-based selling adds compared to the previous solution selling and how the method can be utilized in the company’s sales process. The researcher could also show which practical issues in this company should be paid attention to at the time of research and in the near future.