Markkinointisuunnitelman teko ja toteutus Ruotsin markkinaan valikoidulle ohjelmistotuotteelle

Abstract

Tavoitteena oli tutkia, miten pystyttäisiin tavoittamaan digitaalisissa alustoissa valikoidun ohjelmistotuotteen ihanteellista asiakaskohderyhmää Ruotsin markkinassa, saaden myynnille lisää myyntitapaamisia ja pidemmällä tähtäimellä kauppoja. Ruotsiin ei ollut aiemmin tehty valikoidulle tuotteelle markkinoinnin toimesta suunnitelmallisesti aktiviteetteja, vaan suunnittelun, tekemisen ja analysoinnin pääpaino oli ollut Suomen markkinassa. Tutkimuksen pohjalta pystyttiin muodostamaan markkinointisuunnitelma, toteuttamaan sen pohjalta toimenpidesuunnitelma ja analysoimaan toimenpiteiden vaikuttavuutta Ruotsissa. Markkinointisuunnitelman ja ideaalin asiakaskohderyhmän (ICP) muodostamiseksi tutkittiin nykyaikaisista lähteistä digitaalista, kompleksista B2B-markkinointia (business-to-business) sekä haastateltiin suomalaisia ja ruotsalaisia sidosryhmiä. Haastattelut toteutettiin etätapaamisina, yksilö- ja ryhmäsoittohaastatteluina. Markkinointisuunnitelman ensimmäinen versio saatiin valmiiksi 17.12.2023 mennessä, lähdettiin toteuttamaan vuoden 2024 alusta ja tarkennettiin Q1/2024 aikana. Suunnitelman pohjalta Ruotsin markkinassa julkaistiin ICP:lle suunnattu pilarisivu, hakukoneoptimoitiin (SEO) vanha blogi ja opas, pystytettiin jokaiseen alustaan useampi mainos (Google Ads, LinkedIn ja Meta) sekä tehtiin sähköpostikampanja ja mainos lehteen. Lisäksi käyttöönotettiin ruotsalainen kontaktitietokanta, pidettiin myynnin ja markkinoinnin yhteisiä palavereja, toteutettiin SEO-analyyseja ja tehtiin yhteiset raportointinäkymät. Ruotsin markkinassa Q1/2024 edeltävään vuoteen verrattuna mainoksia nähtiin 7 209 400 % enemmän, mainoksista tulevat verkkosivuvierailut kasvoivat 152 600 % ja parannettiin kohderyhmälle valikoidun aihepiirin pariin tulevia verkkosivuvierailuita 2 850 %. Tuloksia tarkasteltaessa 20.4.2024 mennessä onnistuttiin kasvattamaan edeltävään vuoteen verrattuna Ruotsin markkinasta tulevien liidien määrää 1 900 %, validoitua konvertoituneista ICP-kontakteista SQL:ksi eli myynnin tarkempaan hoivaukseen 14 % ja saatiin myyntitapaaminen ICP-yritykseen, jonka liikevaihto oli noin 332 M€ (2023). Johtopäätöksenä tulokset olivat hyviä, verrattuna lyhyeen aikaan tehtyjä markkinoinnin toimenpiteitä. Yrityksen datan mukaan tyypillisesti kontaktiin on vaikutettu 0,5–2 vuotta ennen myyntitapaamisen saamista, kun nyt vaikutettiin vain 3 kuukautta. Jatkossa tiivistä vuoropuhelua ja aktiviteettitasoa olisi tärkeää ylläpitää myynnin kanssa parempien myyntitulosten saavuttamiseksi. Ymmärrystä ICP:stä ja kohdentamista olisi parannettava entisestään: kun ymmärretään todelliset haasteet ja motivaattorit, pystytään luomaan vahva mielikuva heidän haasteidensa ratkaisijana ja asiantuntijana, taklaten puutteita ja voittaen kauppoja.

The goal was to investigate how to reach the ideal customer target group of selected software product on digital platforms in the Swedish market, getting more sales meetings and in long term more deals. Previously, no planned activities had been done by marketing for the selected product in Sweden. The focus of planning, implementing, and analyzing had been on the Finnish market. Based on the research, it was possible to form a marketing plan, implement an action plan, and analyze the effectiveness in Sweden. In order to create a marketing plan and an ideal customer target group (ICP), digital, complex B2B marketing (business-to-business) was studied from modern sources and Finnish and Swedish stakeholders were interviewed. The interviews were carried out as remote meetings, individual and group call interviews. The first version of the marketing plan was completed by December 17, 2023, started to be implemented at the beginning of 2024 and refined during Q1/2024. Based on the plan, a topic cluster page aimed at ICP was published in the Swedish market, the old blog and guide were optimized for search engines (SEO), multiple ads were placed on each platform (Google Ads, LinkedIn, and Meta), and an email campaign and an advertisement in the magazine were made. In addition, a Swedish contact database was introduced, sales and marketing meetings were held, SEO analyzes were carried out, and common reporting views were created. In the Swedish market during Q1/2024 and compared to the previous year, advertisements were seen 7,209,400 % times more, website visits from advertisements increased by 152,600 %, and for ICP selected topic cluster page’s website visits improved by 2,850%. Looking at the results on 20.4.2024 compared to the previous year, had succeeded in increasing the number of leads coming from the Swedish market by 1,900%, validated converted ICP contacts to SQL, i.e. for more precise nurturing of sales, by 14% and received a sales intro to ICP company whose turnover was around €332 M (2023). In conclusion, the results are good, compared to marketing measures made in a short time. According to the company's data, the contact has typically been influenced 0,5–2 years before getting the sales meeting, while now it had been influenced only 3 months. In the future, it is important to maintain a close dialogue and activity level with sales to achieve better sales results. The understanding of ICP and the targeting must be further improved: when the real challenges and motivators are understood, it is possible to create a strong image as a solver of their challenges and an expert, tackling shortcomings and winning deals.