Tunnetaitojen vaikutus myyntityössä menestymiseen

Abstract

Myynti on yrityksen tärkeimpiä toimia menestyksen kannalta. Siksi onkin tärkeää, että myyjät onnistuvat mahdollisimman hyvin työssään. Myynnin johdon onnistumisen kannalta on tärkeää selvittää tarkemmin, omaavatko työssään korkeaan suoritustasoon ja myyntiin pystyvät myyjät paremmat tunnetaidot, kuin huonosti tai keskinkertaisesti onnistuvat myyjät. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, millaisia tunnetaitoja myyjä tarvitsee menestyäkseen myyntityössä. Opinnäytetyön tarkoitus oli koota narratiivista kirjallisuuskatsauksen menetelmää käyttäen keskeinen tutkittu tieto liittyen tunnetaitoihin ja myyntityössä menestymiseen. Tutkimuskysymykset olivat: Millaisia ovat myynnissä menestymiseen liittyvät tunnetaidot? Auttavatko tunnetaidot myymään paremmin? Teoriaosiossa kerrotaan tunneälyn ja tunnetaidon määritelmästä ja kuinka ne ovat kehittyneet vuosien varrella sekä määritettiin mitä tunnetaidot ovat käytännössä. Opinnäytetyöhön valittiin yhteensä 10 tieteellistä artikkelia, jotka analysoitiin sisällönanalyysi menetelmällä.

Tutkimusartikkelien tuloksia verrattiin tutkimusongelmiin ja sisällön analysointia käyttämällä analysoitiin, korreloivatko tunnetaidot myynnissä menestymiseen. Yhdeksässä opinnäytetyöhön valituista artikkeleista löytyi riittävää näyttöä, että tunnetaidot korreloivat myynnissä menestymiseen. Artikkelien analyysissä selvitettiin, miten tutkimusten tuloksista löytyvät myyjien tunnetaidot näkyvät myynnissä menestymisessä. Tunneälykkäät myyjät mm. saavuttivat parempia myyntejä ja heidän asiakassuhteensa olivat pidempiä verrattuna vähemmän tunneälykkäisiin myyjiin. Tuloksista voitiin päätellä, että tunneälyllä ja tunnetaidoilla on yhteys myynnissä menestymiseen. Tunnetaitoja, joista myyjät hyötyvät myynnissä, esitellään tarkemmin kirjallisuuskatsauksen tulokset osassa.

Saatuja tutkimustuloksia voidaan hyödyntää tulevaisuudessa mm. myynnin johtamisessa ja kehittämisessä. Yrityksen myyjien tunnetaitoa kannattaa selvittää. Koska tunneälyä voi kehittää niin yritysten kannattaa panostaa tunnetaitojen kehittämiseen myyntikoulutuksissa ja rekrytoinnissa.

Sales is one of the most critical activities for a company's success. Therefore, salespeople need to perform optimally in their roles. The objective of this study was to identify which kind of emotional skills are needed for a salesperson to succeed in sales. The purpose of the thesis was to compile key researched information related to emotional intelligence and sales success using the narrative literature method. Selected articles for the study were analyzed using content analysis methodology to determine whether emotional skills correlate with sales success.

The results of the research were that nine out of the ten articles provided sufficient evidence that emotional skills correlate with sales success. Emotionally intelligent salespeople achieved better sales and had better customer relationships. The results suggest that there is a connection between emotional skills and success in sales.

The findings can be utilized in the future in sales management and development. Companies should assess the emotional intelligence and emotional skills of their salespeople. Since emotional intelligence can be developed, companies should focus on developing emotional skills in sales training and recruitment.