Korkeakoulun asiantuntijapalvelujen myyntiprosessin ja tarjonnan kehittäminen: case: Jyväskylän ammattikorkeakoulun Liiketoimintayksikön tutkimus-, kehitys- ja innovaatiotulosalue
Säynätmäki, Essi (2021)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024091825330
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024091825330
Tiivistelmä
Ammattikorkeakoulujen on kilpailtava entistä lujemmin keskenään valtiolta saatavasta rahoituksesta. Ammattikorkeakoulut tarvitsevat uusia rahoituskanavia omien strategisten tavoitteidensa saavuttamiseen. Asiantuntijapalvelujen tarjoaminen keskisuomalaisille yrityksille ja kehittämisorganisaatioille on Jyväskylän ammattikorkeakoululle luonteva tapa vastata tähän tarpeeseen. Asiantuntijapalvelujen myynti on Jyväskylän ammattikorkeakoulussa kuitenkin vielä varsin pienimuotoista.
Tämän kehittämistutkimuksen tarkoituksena oli luoda Jyväskylän ammattikorkeakoulun liiketoimintayksikön tutkimus- kehittäminen- ja innovointitulosalueelle asiantuntijapalvelujen myyntiprosessi ja myyntiprosessin kuvaus. Lisäksi haluttiin selvittää millaisia asiantuntijapalveluja asiakkaat tarvitsevat, erityisesti matkailun kehittämisessä. Tutkimuksen toinen päätavoite oli selvittää, miten Jyväskylän ammattikorkeakoulun opiskelijat voitaisiin ottaa mukaan asiantuntijapalvelujen myyntiin.
Tutkimus toteutettiin havainnoimalla vuoden 2020 aikana asiantuntijapalvelujen myynnin kehittämiseen nimettyä tiimiä yhteensä 15 kertaa sekä haastattelemalla keskeisiä asiakkaita. Haastatteluja tehtiin yhdeksän kappaletta touko-kesäkuussa 2020. Tutkimuksessa käytettiin laadullisia menetelmiä. Kehittämistutkimuksen tuloksena luotiin viisivaiheinen myyntiprosessi, jossa on otettu huomioon sekä asiakkailta että palvelumyynnin kehittäjiltä saatuja vastauksia. Tarvekartoitusten teettäminen opiskelijatyönä havaittiin parhaaksi tavaksi osallistaa opiskelijat myyntityöhön. Universities of Applied Sciences need to compete ever harder to receive government funding. Therefore, they need new channels for funding their own strategic goals. Offering expert services to businesses and development organizations in Central Finland would be a fitting solution to answer this need. Selling expert services in Jyväskylä University of Applied Sciences happens on a low scale at the moment.
The goal of this development study was to create a selling process and description of it to research, development and innovation department of Jyväskylä University of Applied Sciences School of Business. In addition, the aim was to find out what kind of expert services their customers want, especially in tourism development. Another goal for the study was to find out how students of Jyväskylä University of Applied Sciences could be involved in selling expert services.
The study was conducted with monitoring the team in charge of developing the sales of expert services in total of 15 times during the year 2020 and conducting interviews with key customers. There were in total nine interviews in May-June 2020. The study was conducted using qualitative methods. The main result of the study is a five-step sales process that takes the needs of the customers and sales workers into consideration. Having students do the need-recognition phase was found to be the best way to involve them in the sales process.
Tämän kehittämistutkimuksen tarkoituksena oli luoda Jyväskylän ammattikorkeakoulun liiketoimintayksikön tutkimus- kehittäminen- ja innovointitulosalueelle asiantuntijapalvelujen myyntiprosessi ja myyntiprosessin kuvaus. Lisäksi haluttiin selvittää millaisia asiantuntijapalveluja asiakkaat tarvitsevat, erityisesti matkailun kehittämisessä. Tutkimuksen toinen päätavoite oli selvittää, miten Jyväskylän ammattikorkeakoulun opiskelijat voitaisiin ottaa mukaan asiantuntijapalvelujen myyntiin.
Tutkimus toteutettiin havainnoimalla vuoden 2020 aikana asiantuntijapalvelujen myynnin kehittämiseen nimettyä tiimiä yhteensä 15 kertaa sekä haastattelemalla keskeisiä asiakkaita. Haastatteluja tehtiin yhdeksän kappaletta touko-kesäkuussa 2020. Tutkimuksessa käytettiin laadullisia menetelmiä. Kehittämistutkimuksen tuloksena luotiin viisivaiheinen myyntiprosessi, jossa on otettu huomioon sekä asiakkailta että palvelumyynnin kehittäjiltä saatuja vastauksia. Tarvekartoitusten teettäminen opiskelijatyönä havaittiin parhaaksi tavaksi osallistaa opiskelijat myyntityöhön.
The goal of this development study was to create a selling process and description of it to research, development and innovation department of Jyväskylä University of Applied Sciences School of Business. In addition, the aim was to find out what kind of expert services their customers want, especially in tourism development. Another goal for the study was to find out how students of Jyväskylä University of Applied Sciences could be involved in selling expert services.
The study was conducted with monitoring the team in charge of developing the sales of expert services in total of 15 times during the year 2020 and conducting interviews with key customers. There were in total nine interviews in May-June 2020. The study was conducted using qualitative methods. The main result of the study is a five-step sales process that takes the needs of the customers and sales workers into consideration. Having students do the need-recognition phase was found to be the best way to involve them in the sales process.