Joululahja ennen joulua : sesonkimyynnin ohjaaminen data-analyysin pohjalta

Abstract

Opinnäytetyö tehtiin yritykselle, joka oli erikoistunut luomutuotteiden tukkukauppaan. Yrityksen asiakaskunta oli laaja: pienistä kivijalkamyymälöistä verkkokauppoihin ja luontaistuoteketjuista aina valtakunnallisiin suuriin supermarketketjuihin asti. Joulun sesonkimyynti oli yritykselle tärkeässä roolissa vaikuttaen merkittävästi vuotuiseen liikevaihtoon ja tulokseen.

Opinnäytetyön tavoite ja tarkoitus olivat kaksivaiheiset. Ensimmäisessä vaiheessa tavoitteena oli kirkastaa kuvaa sesonkimyynnin lainalaisuuksista. Tavoitteen saavuttamiseksi tarkoituksena oli tehdä data-analyysi vuosien 2019–2021sesonkimyynneistä. Toisessa vaiheessa tavoitteena oli data-analyysin pohjalta kohdentaa yrityksen resursseja tehokkaammin ja ohjata vuoden 2022 sesonkimyyntiä siten, että sesongin liikevaihto kasvaisi koronaa edeltävälle tasolle ja tulos paranisi. Tavoitteen saavuttamiseksi oli tarkoituksena asettaa mitattavia tavoitteita sekä ohjata ja johtaa myyjiä huomioimaan tärkeimmät asiakasryhmät ja tuotekategoriat sekä keskittymään niiden kasvattamiseen.

Opinnäytetyön teoriaosuus käsitteli myynnin mittaamisen ja ohjaamisen sekä tavoiteasetannan teorioita ja motivaation merkitystä työssä. Teoriaa sovellettiin data-analyysissa ja sen pohjalta tehtyjen toimenpiteiden ohjaamisessa. Data-analyysin pohjalta pystyttiin toteamaan tarpeelliset kehityskohteet kolmella osa-alueella: tiettyjen asiakassegmenttien kasvattaminen, sesongin uutuustuotteisiin panostaminen sekä sesongin ennakkomyynnin lisääminen. Kehityskohteita ohjattiin ensisijaisesti aikatauluttamalla, ohjaamalla tiimin resursseja uudelleen sekä varaamalla aikaa toimintojen seuraamiseen, tukemiseen ja ohjaamiseen.

Sesongin liikevaihto ylitti koronaa edeltävän tason. Tältä osin opinnäytetyön tavoite saavutetaan hyvin. Sesonkimyynnin tulos kasvoi euromääräisesti, mutta jäi prosentuaalisesti pienemmäksi. Poikkeuksellisten vuosien tuomat radikaalit muutokset energian, rahtien ja pakkausmateriaalien hinnoissa sekä inflaation vaikutus kulutukseen vaikuttivat tavoitetta pienempään tulokseen. Opinnäytetyö antaa työkaluja sesonkimyynnin kasvattamiseen ja pienen yrityksen resurssien kohdentamiseen sekä tietoa ennakkomyyntiin liittyvistä riskeistä ja mahdollisuuksista.

The thesis was conducted for a wholesale company specializing in organic food. The Christmas season was particularly significant for the company’s turnover. The aim of the thesis was to better understand the dynamics of seasonal sales and determine a more effective way for resources allocation of the company to increase turnover. To achieve these goals, a data analysis of seasonal sales from 2019 to 2021 was planned, with the aim of using the insights to manage the 2022 seasonal sales and restore turnover to pre-pandemic levels.

The theoretical part focused on sales measurement and management, as well as goal-setting theories, which supported both the data analysis and seasonal sales management. The analysis identified three key areas for improvement: targeting specific customer segments, enhancing the impact of new products, and increasing pre-sales efforts. All these areas showed improvement in 2022.

The results showed that seasonal turnover exceeded pre-pandemic levels. Although profit increased in absolute terms, it declined as a percentage due to rapid increases in energy prices and rising packaging costs. The thesis offers effective tools and strategies for boosting seasonal turnover, while also highlighting the risks of pre-sales in the context of unstable and rapidly changing global markets.