B2B myyntiprosessi ja myynnin seuranta
Salonen, Eveliina (2024)
2024
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024111328052
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024111328052
Tiivistelmä
Opinnäytetyön aiheena on B2B myyntiprosessi ja myynnin seuranta. Jotta myynnin raportointi ja seuranta tapahtuisi CRM järjestelmän kautta oikein, perehdyttiin myös opinnäytetyön toimeksiantajan käyttämään CRM järjestelmään ja sen kirjauskäytäntöihin.
Toimeksiantajalla ei ollut ennen opinnäytetyötä selkeää B2B myyntiprosessia, CRM järjestelmän kirjauskäytäntöjä tai järjestelmällistä myynnin seurantaa. Tämän työn tarkoituksena oli selvittää, millainen on hyvä B2B myyntiprosessi ja myynnin seuranta. Lisäksi B2B myyntiprosessissa otettiin huomioon, miten myyntiprosessi kirjataan CRM järjestelmään, jotta myynnin seuranta olisi mahdollista. Tämän työn tavoitteena oli luoda mallit B2B myyntiprosessista ja myynnin seurannasta.
Aluksi kerättiin teoriatietoa B2B myyntiprosessista, B2B ostoprosessista, myynnin seurannasta ja CRM järjestelmän käytöstä. Toimeksiantajalla on käytössä Pipedrive CRM järjestelmä, joten tässä opinnäytetyössä perehdyttiin kyiseen CRM järjestelmään. Teoriatiedon lisäksi toteutettiin kvalitatiivinen tutkimus, jossa haastateltiin neljää B2B myynnin ammattilaista. Haastattelukysymykset jaettiin kolmeen aihealueeseen; B2B myyntiprosessi, myynnin seuranta ja CRM järjestelmän kirjauskäytännöt. Haastattelujen tavoitteena oli kerätä tietoa käytännön kokemusta myyntityöstä omaavilta henkilöiltä.
Teoriatiedon ja tutkimustulosten pohjalta laadittiin mallit B2B myyntiprosessis-ta ja myynnin seurannasta. Mallien avulla toimeksiantajan myyntiprosessi ja myynnin seuranta ovat suunnitelmallisempia ja johdonmukaisempia. Tulevaisuudessa malleja on mahdollista jatkokehittää käytännönkokemusten tai uusien myynnin työkalujen tarpeen mukaan. Lisäksi kerättiin kuusi haastatteluissa esille noussutta ohjetta, joita B2B myyjä voi työssään hyödyntää.
Toimeksiantajalla ei ollut ennen opinnäytetyötä selkeää B2B myyntiprosessia, CRM järjestelmän kirjauskäytäntöjä tai järjestelmällistä myynnin seurantaa. Tämän työn tarkoituksena oli selvittää, millainen on hyvä B2B myyntiprosessi ja myynnin seuranta. Lisäksi B2B myyntiprosessissa otettiin huomioon, miten myyntiprosessi kirjataan CRM järjestelmään, jotta myynnin seuranta olisi mahdollista. Tämän työn tavoitteena oli luoda mallit B2B myyntiprosessista ja myynnin seurannasta.
Aluksi kerättiin teoriatietoa B2B myyntiprosessista, B2B ostoprosessista, myynnin seurannasta ja CRM järjestelmän käytöstä. Toimeksiantajalla on käytössä Pipedrive CRM järjestelmä, joten tässä opinnäytetyössä perehdyttiin kyiseen CRM järjestelmään. Teoriatiedon lisäksi toteutettiin kvalitatiivinen tutkimus, jossa haastateltiin neljää B2B myynnin ammattilaista. Haastattelukysymykset jaettiin kolmeen aihealueeseen; B2B myyntiprosessi, myynnin seuranta ja CRM järjestelmän kirjauskäytännöt. Haastattelujen tavoitteena oli kerätä tietoa käytännön kokemusta myyntityöstä omaavilta henkilöiltä.
Teoriatiedon ja tutkimustulosten pohjalta laadittiin mallit B2B myyntiprosessis-ta ja myynnin seurannasta. Mallien avulla toimeksiantajan myyntiprosessi ja myynnin seuranta ovat suunnitelmallisempia ja johdonmukaisempia. Tulevaisuudessa malleja on mahdollista jatkokehittää käytännönkokemusten tai uusien myynnin työkalujen tarpeen mukaan. Lisäksi kerättiin kuusi haastatteluissa esille noussutta ohjetta, joita B2B myyjä voi työssään hyödyntää.