B2B-myyntiprosessin modernisointi ja modernin myyjän rooli

Abstract

Voidaanko sanoa, että myyntiprosesseja on yhtä monia kuin on myyjiä, perustuen ajatukseen myynnin olevan ihmisten välistä vuorovaikutusta?

Yritysten väliset liikesuhteet ovat kehittyneet transaktioista yhteistyökumppanuuksiksi, mikä on muuttanut merkittävästi sekä myynti- että hankintaprosesseja. Liiketoimintaympäristön monimutkaistuessa toiminnan tehokkuudesta on tullut yrityksille keskeinen erottava tekijä. Digitalisaatio ja sosiaalinen media ovat nousseet keskeisiksi osaksi asiakaskokemusta ja myyntiprosesseja. Tämän opinnäytetyön tavoitteena on kehittää perinteisen valmistavan alan pk-yrityksen uusi myyntiprosessi sekä tarkastellaan myyjän roolia nykyaikaisessa B2B-ympäristössä.

Tutkimuksessa yhdistetään kaksi eri lähestymistapaa: teoriapohjainen selvitys ja kvalitatiivinen tutkimus. Kirjallisuuskatsauksessa ja laadullisessa tutkimuksessa käsitellään kolmea keskeistä kysymystä: 1) Millainen on yrityksen asiakkaiden tyypillinen hankintaprosessi? 2) Miten nykyaikaiset myyjät ja nykyinen myyntiprosessi näkyvät käytännössä? 3) Miten asiakkaat haluavat, että heitä lähestytään ja palvellaan?

Teoriapohjainen selvitys tehdään kirjallisuuskatsauksena, jossa analysoidaan kirjallisuutta ja akateemisia julkaisuja selvittääkseen nykyaikaisen B2B-myynnin keskeisiä näkökohtia, kuten myyjän vaikutusta ostopäätöksiin ja asiakassuhteen rakentamiseen. Kvalitatiivisen teemahaastatteluilla pyrittiin selvittämään hankintaprosessia, arvioimaan nykyisten myyntikäytäntöjen tehokkuutta ja ymmärtämään asiakkaiden mieltymyksiä. Kokonaisuudessaan tutkimuksen tarkoituksena on tunnistaa nykyisen prosessin puutteita ja haasteita sekä tarjota käytännön suosituksia yrityksen myyntiprosessin ja asiakaskokemuksen parantamiseen hyödyntäen nykyaikaisia trendejä ja innovaatioita.

Muodostuneet tulokset korostavat monikanavaisen myynnin, sosiaalisen myynnin ja tunneälyn merkitystä sekä niiden vaikutusta myynnin tuloksellisuuteen ja pitkäaikaisten kumppanuuksien kehittämiseen. Tulevaisuudessa voisi olla kiinnostavaa jatko käsitellä esimerkiksi asiakaspolkua ja -kokemusta eri kosketuspisteissä, myynti- ja markkinointiyhteistyötä pk-yrityksissä tai pk-organisaation tulevaisuuden vaatimuksia.

Could it be said that there are as many sales processes as there are salespersons, based on idea of the sales interaction?

Business relationships have evolved from transactions to partnerships, which has significantly changed sales- and purchase processes. As the business environment becomes more complex, operational efficiency, digitalization, and social media have emerged as central parts of sales processes and customer experience, comprising a key competitive advantage. The aim was to develop a new sales process for an SME in the traditional manufacturing sector and examine the role of the salesperson in the modern B2B environment.

The theoretical review analyzes the literature and academic publications of modern B2B sales key findings, such as the salesperson's influence on purchasing decisions and customer relationship building. The qualitative themed interviews clarify the procurement process, evaluate the effectiveness of current sales practices and survey customer preferences. The purpose was to identify current process challenges and provide practical recommendations for improving the company's sales process and customer experience in line with modern trends and innovations.

The results emphasize the impact of continuous renewal, multi-channel sales, digitalization and the emotional intelligence of salesperson on the long-term partnerships evolution and success with modern B2B-sales process. The following research could explore for example sales and marketing cooperation in SMEs or SME organizational future requirements.