Moderni myyntityö - Tekijät uuden toiminnanohjausjärjestelmän hankinnan taustalla
Jääskeläinen, Juuso (2024)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024112028911
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024112028911
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö tutkii tekijöitä uuden oiminnanohjausjärjestelmän hankinnan taustalla. Toiminnanohjausjärjestelmät yleistyvät koko ajan ja niiden käyttöönotto on mahdollista jo kaiken kokoisissa yrityksissä. Liiketoiminta digitalisoituu yhä vahvemmin ja toimintoja halutaan automatisoida mutta myös ohjata datalla, ja yritykset ymmärtävät koko ajan paremmin käytettävän datan tärkeyden. Aihe sai alkunsa, kun opinnäytetyön kirjoittaja aloitti uudessa työtehtävässä toiminnanohjausjärjestelmien myynnin parissa ja huomasin kuinka erilaista ja vaativaa myyntityö on tässä maailmassa.
Opinnäytetyö alkaa toiminnanohjausjärjestelmiin ja niihin liittyviin tekijöihin, kuten hankintaprosessi, myynti ja toimittaminen tutustumalla. Sen lisäksi työssä tutustutaan nykyaikaisen ostamisen ja myynnin erityispiirteisiin, jotka ovat tärkeässä roolissa järjestelmien myyntiä ja hankintaa ajatellen.
Opinnäyteyön empiirinen osa toteutettiin teemahaastatteluina kolmelle henkilölle, joilla on kokemusta toiminnanohjausjärjestelmän hankinnan parissa työskentelystä viimeisen vuoden aikana. Haastattelut toteutettiin lokakuussa 2024 Haastattelussa nousi esiin merkittäviä tekijöitä, jotka käynnistivät hankintaprosessin. Haastattelujen tuloksista voitiin rakentaa kaari aina hankinnan syistä, hankintaprosessin läpi, riskienhallintaan sekä itse järjestelmän valintaan. Hankinnan taustalla on usein selkeitä tunnistettavia tekijöitä, mutta itse hankintapäätöksen tekeminen nojaa myös vahvasti irrationaalisiin tekijöihin.
Johtopäätöksissä korostuu valinnan taustalla luottamuksen syntyminen ja myynnin tärkeä tehtävä tukea ostajan hankintaprosessia avoimella kommunikoinnilla mahdollisen projektin riskeistä ja haasteista, joihin projektiin lähtevällä yrityksellä voi olla kapea-alainen näkökyky. On myös todettava, että tutkimuksen tulokset heijastelevat pitkälti teoriaa. Toisaalta hankinnan tarpeen syntyminen tunnistettiin lähtevän vahvasti organisaatiosta sisältä päin, ei niinkään ulkoapäin tulleiden vaikutteiden voimasta.
Opinnäytetyö alkaa toiminnanohjausjärjestelmiin ja niihin liittyviin tekijöihin, kuten hankintaprosessi, myynti ja toimittaminen tutustumalla. Sen lisäksi työssä tutustutaan nykyaikaisen ostamisen ja myynnin erityispiirteisiin, jotka ovat tärkeässä roolissa järjestelmien myyntiä ja hankintaa ajatellen.
Opinnäyteyön empiirinen osa toteutettiin teemahaastatteluina kolmelle henkilölle, joilla on kokemusta toiminnanohjausjärjestelmän hankinnan parissa työskentelystä viimeisen vuoden aikana. Haastattelut toteutettiin lokakuussa 2024 Haastattelussa nousi esiin merkittäviä tekijöitä, jotka käynnistivät hankintaprosessin. Haastattelujen tuloksista voitiin rakentaa kaari aina hankinnan syistä, hankintaprosessin läpi, riskienhallintaan sekä itse järjestelmän valintaan. Hankinnan taustalla on usein selkeitä tunnistettavia tekijöitä, mutta itse hankintapäätöksen tekeminen nojaa myös vahvasti irrationaalisiin tekijöihin.
Johtopäätöksissä korostuu valinnan taustalla luottamuksen syntyminen ja myynnin tärkeä tehtävä tukea ostajan hankintaprosessia avoimella kommunikoinnilla mahdollisen projektin riskeistä ja haasteista, joihin projektiin lähtevällä yrityksellä voi olla kapea-alainen näkökyky. On myös todettava, että tutkimuksen tulokset heijastelevat pitkälti teoriaa. Toisaalta hankinnan tarpeen syntyminen tunnistettiin lähtevän vahvasti organisaatiosta sisältä päin, ei niinkään ulkoapäin tulleiden vaikutteiden voimasta.