Myynnin kasvun mahdollisuudet vakuutusalalla

Abstract

Kasvun mahdollisuuksien löytäminen vakuutusalalla on yhä haasteellisempaa. Elinkeinoelämän muuttuessa myös yritysten vakuuttamistarpeet muuttuvat, eikä perinteinen vahinkovakuuttaminen tuo enää samanlaisia mahdollisuuksia kuin aiemmin. Työn toimeksiantajana toimii vakuutusyhtiö, joka on havainnut merkittävää kasvupotentiaalia erityisesti henkilövakuutuksissa, mutta ei ole saavuttanut toivottuja tuloksia. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, millä keinoin yritys voisi kasvattaa myyntiä. Tarkoituksena oli haastatella myynnin henkilöitä ja saada parempi käsitys myynnin haasteista ja vahvuuksista ja laatia tulosten perusteella toimenpidesuositukset myynnin edistämiseksi.

Työn teoriaosuudessa perehdyttiin keskeisiin B2B-myynnin muutostrendeihin sekä myynnin mahdollistamisen (sales enablement) periaatteisiin. Selvitystyön menetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Sen avulla selvitettiin, millaisia vahvuuksia ja heikkouksia myyjät kokevat olevan henkilövakuutusmyynnissä. Haastatteluihin osallistui 20 myynnin eri tehtävissä työskentelevää henkilöä. Tulosten analysointi tapahtui teorialähtöisen sisällönanalyysin periaatteilla. Kirjallisuuden perusteella valittiin myynnin mahdollistamisen viitekehys, jonka peruspilarit (ihmiset, prosessit ja suorituskyky) muodostivat pääluokat ja niiden alle luotiin teemoittelun avulla alaluokat. Alaluokissa eroteltiin vahvuuksia ja heikkouksia tulkintaa ja johtopäätösten tekoa helpottamaan.

Työn tuloksena syntyi konkreettisia toimenpide-ehdotuksia henkilövakuutusmyynnin edistämiseksi. Ne laadittiin yksittäisiksi toimenpiteiksi helpottamaan johdon valintoja ja priorisointia. Tätä kirjoitettaessa osa suosituksista onkin jo toteutusvaiheessa. Tehdyt johtopäätökset antavat kuitenkin mahdollisuuden myös strategisemmalle kehittämiselle soveltaen hyödynnettyä myynnin edistämisen viitekehystä. Tarpeita jäi myös jatkotutkimukselle; erityisesti yliorganisaatiorajojen tapahtuvan yhteistyön taso ja myyntikanavakohtaiset erityispiirteet vaativat lisäselvitystä.

Finding growth opportunities in the insurance industry is becoming increasingly challenging because of changes in business sector. This study was made to an insurance company which has been identified significant growth potential in personal insurance segment but has not achieved desired results.

The aim of this study was to determine how an insurance company could increase its sales. The purpose was to interview sales personnel to get better understanding of the strengths and challenges in personal insurance sales. Recommendations for increasing sales were developed based on interviews.

The theoretical part of the work focused on the key trends in B2B sales and the principles of sales enablement. The research method was a thematic interview. Twenty employees in various sales roles participated in the interviews. The results were analyzed using theory-driven content analysis principles.

As the result of this study concrete recommendations were developed to increase personal insurance sales. The conclusions also provide an opportunity for more strategic development by applying the utilized sales enablement framework. There are also needs for further research especially in cross-organizational collaboration and the specific characteristics of different sales channels.