Ymmärtääpä ostajaa. Myyjän opas hankinnan keskeisiin käytäntöihin.

Abstract

Asiakkaan ja myyjän, tai laajemmin ostajien ja toimittajien välinen suhde perustuu jossain määrin vastakkainasetteluun. Asiakkaalla on tarve, joka pitää tyydyttää sopivalla tuotteella tai ratkaisulla, ja hinnan tulee olla mahdollisimman alhainen. Myyjä toivoo sopivan tuotteen tai ratkaisun löytyvän omasta tarjoamastaan, ja vastineeksi siitä haluaa mahdollisimman korkean hinnan. Tämä johtaa luonnollisesti siihen, että osapuolet myös arvioivat toisiaan eri tavalla ja mittaavat omaa menestystään eri mittareilla. Myös akateemiselta kannalta myyntityö on alakynnessä. Hankintatoimen ympärille on muutamien vuosikymmenten aikana rakentunut merkittävä tutkimukseen perustuva teoriapohja, ja tätä osaamisaluetta opetetaan jopa pääainetasolla yliopistoissa. Samaan aikaan myyntityössä voidaan katsoa tapahtuneen hyvin vähän ainutlaatuisia kehitysaskeleita, lähinnä konsultointitalojen kautta luotuja malleja kylläkin koulutetaan maksua vastaan. Näistä taustoista rakentui ajatus tehdä hankinnan opaskirja myynnille.

Tässä toiminnallisessa opinnäytetyössä pyritään avaamaan modernin hankintatoimen terminologiaa, osa-alueita ja hieman teoriaakin myyjän oman työnsä kautta ymmärtämästä näkökulmasta, ja tavoitteena on kohottaa myyjien ymmärrystä niin kutsutusta vastapuolesta. Opinnäytetyössä ei sen suppeudesta ja tyypistä johtuen mennä kovinkaan syvälle lähdekirjallisuuteen tai teoriaan, mutta käytetyt lähteet ovat laadukkaita. Adamsonin ja Dixonin Challenger Sales (2013) ja heidän yhteistyössä Spennerin ja Tomanin kanssa kirjoittamansa Challenger Customer (2015) olivat koko työn kannalta merkityksellisiä teoksia, ensin mainittu toimi työn idean alkukipinänä. Yritysstrategioihin laajasti perehtyneen Michael M. Porterin painoarvo on liiketaloudessa suuri, ja hänen kirjoistaan lähteiksi päätyivät Competitive Advantage (2004) ja On Competition (2008). Myös Philip Kotlerin mallit ovat laajasti tunnettuja, ja Kotlerin Principles of Marketing: Global Edition (2024) ja hänen Armstrongin ja Opresnikin kanssa yhteistyössä kirjoittama Marketing: An Introduction (2023) valikoituivat myös työn lähteisiin. Hankintatoimen puolelta helposti ymmärrettävää perussisältöä haettiin Niemisen kirjasta Hyvä hankinta – parempi bisnes (2016), yksityiskohtaisempaa tietoa saatiin Ilorannan ja Pajunen-Muhosen kirjasta Hankintojen Johtaminen – ostamisesta toimittajamarkkinoiden hallintaan (2018). Varsinaisena teoreettisena lähteenä toimi Van Weelen ja Rozemeijerin Procurement and supply chain management (2022). Työn tietoperustasta suuri osa pohjautuu opinnäytetyön tekijän 25 vuoden kokemukseen tietotekniikan laitekaupassa, ja tuotoksessa ohjeet ja suositukset perustuvat pitkälti tähän.

Vaikka kyseessä ei ole perinteinen tutkimus, tuotoksessa onnistutaan käymään läpi erilaisia myynnin ja hankinnan malleja ja teoreettista taustaa. Kun tämä yhdistettiin opinnäytetyön tekijän omaan kokemukseen, saatiin aikaan hyvin perusteltuja ja yleisluontoisia suosituksia, kuinka entuudestaan hankintatoimea tuntematon myynnin ammattilainen voisi helpottaa omaa tietään yhteisymmärrykseen asiakkaan kanssa. Myynnistä ja hankintatoimesta, kuten liiketoiminnasta yleisesti löytyy hyvin laajasti soveltuvaa taustakirjallisuutta, ja aihe varmasti sopisi jatkotutkimuksen kohteeksi. Tässä tosin on syytä huomata, että syvemmällä aiheeseen mentäessä toimialakohtaiset erot korostuvat. Näin ollen mahdollista jatkotukimusta on syytä rajata selkeästi.