Asiakkaiden ostopäätöksiin vaikuttavat kilpailuedut teräksen tarvikemyynnissä

Abstract

Tutkimuksen toimeksiantajana toimii suomalainen terästukkuri Teräsmyynti Suomi Oy. Toimeksiantaja antoi selvitettäväksi mitkä liiketoiminnan osa-alueet ovat sellaisia, jotka vaikuttavat eniten asiakkaiden ostokäyttäytymiseen ja ostopäätökseen teräksen tarvikemyynnissä. Tavoitteena oli siis selvittää asiakkailta mitkä osa-alueet liiketoiminnassa saavat heidät valitsemaan tietyn yrityksen etsiessään terästarviketoimijaa. Tätä kautta toimeksiantaja sai tilastollisen ja tutkitun varmuuden siitä, mitkä kilpailuedut ovat heidän asiakkaillensa tärkeitä ja miten hyvät asiakassuhteet niin yritys- kuin kuluttajapuolella säilytetään myös jatkossa. Täten tavoitteena oli myös saada teräsalan yritysten resursseja käytettyä tehokkaammin oikeisiin kohteisiin liiketoiminnan eteenpäin viemisessä. Tutkimus toteutettiin määrällisellä kyselytutkimuksella. Perustelu määrällisen kyselytutkimuksen valintaan oli toimeksiantajan ja tutkimuksen toteuttajan yhteisymmärrys laajan datan hyödyllisyydestä. Toimeksiantajan toiveen ja opinnäytetyön teorian perusteella tultiin siihen tulokseen, että määrällisellä tutkimuksella tämänkaltaisessa tutkimuksessa saataisiin kaikista eniten hyötyä irti. Iso määrä vastauksia antaa laajempaa tietoa eri asiakassegmenteistä. Toimeksiantajan kokemuksen mukaan teräskaupassa asiakkaan valintaan vaikuttavat suurilta määrin pienet tekijät, joten varmuus näistä pienistä tekijöistä oli paras saada mahdollisimman laajalta vastaajakunnalta. Isolla vastausmäärästä pystyy päättelemään mitkä pienet osa-alueet koskettavat suurta osaa asiakaskunnasta. Kyselytutkimus toteutettiin uutiskirjeellä, soittelemalla yrityksiin, sosiaalisessa mediassa ja paikan päällä toimeksiantajan kivijalkamyymälässä. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että tärkeimmät kilpailuedut terästoimittajalla ovat hinta, luotettavuus ja tarkka työnjälki. Myös tärkeiksi asioiksi ostopäätöksen kannalta nousi toimituksen nopeus, tuotevalikoima ja palvelun joustavuus. Tulosten perusteella yrityksen voi olla kannattavaa panostaa edellä mainittuihin asioihin, mikäli haluaa vaikuttaa enemmän asiakkaiden ostopäätökseen.