B2B-myynti Liiga-seuroissa : miten suomalaista jääkiekkoa myydään?

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, miten kotimaisen jääkiekon pääsarjatason Liigan organisaatioiden myynti tapahtuu, ja mistä se koostuu. Opinnäytetyö keskittyy nimenomaisesti B2B-myyntiin, ei kuluttajamyyntiin. Opinnäytetyössä käydään läpi urheilun ja myynnin erityispiirteitä ja tutkitaan, miten urheilun alalla myydään. Teoriaosuudessa tutustutaan myynnin ja urheiluliiketoiminnan perusperiaatteisiin. Tutkimusosuudessa selvitetään, kuinka myynti toimii Liigassa ja millaisia erityispiirteitä sillä on.

Tutkimusosuus on toteutettu laadullisena haastattelututkimuksena. Haastateltavaksi etsittiin B2B-myynnistä vastaavia henkilöitä Liigan organisaatioista. Haastattelukysymykset luotiin B2B-myynnin ympärille ja tutkimuksen tuloksia käsiteltiin rajatun aiheen mukaan myynnin perusteella.

Lopullinen haastatteluiden määrä on kuusi haastattelua. Haastatteluita saatiin hyvin eri kokoluokan seuroilta ja tuloksissa oli paljon yhteneväisiä piirteitä. Tämän vuoksi haastattelututkimusta voidaan pitää luotettavana. Tutkimus osoitti, että myynti Liiga organisaatioissa on hyvin samanlaista kuin myynti muillakin aloilla, mutta vaatii myyjältä taitojen soveltamista. Erityisesti tunne ja sen käyttäminen hyväksi myynnissä on suuressa roolissa, kun työskennellään urheilun alalla.